비바시스템즈, AI 에이전트는 거저 풀고…정작 돈은 'CRM 이전'에서 번다

올해 28% 오른 주가에 내놓은 '배관' 추천

배런스는 9월을 'AI가 의료를 혁신한다. 이 회사가 배관을 깐다'는 제목의 종목 추천 기사↗로 마무리했다¹. 강세 계산은 다른 데서 나온다. 10월 1일 나온 애널리스트 커버리지↗는 285달러 안팎에 거래되는 비바시스템즈(VEEV)가 향후 12개월간 최대 30% 상승 여력이 있다고 봤다¹¹. 주가는 이미 움직였다. 9월 30일 종가는 285.45달러로 전일 대비 2.47%, 연초 대비 27.87% 올랐다. 애널리스트 29명이 제시한 평균 목표주가는 297.30달러다³. 웰스파고의 스탠 베렌시테인(Stan Berenshteyn) 애널리스트는 오버웨이트(비중확대) 의견에 330달러 목표주가를 유지하고 있다³¹¹. 아시아권 증시 보도↗는 이번 주가 움직임을 이번 주 나온 AI 발표와 연결 지었다².

대표 에이전트에는 가격표가 없다

재평가의 발판이 된 발표에는 매출 항목이 없다. 9월 24일 공개된 스터디 빌더 에이전트(Study Builder Agent)는 임상시험 프로토콜만으로 임상 데이터 수집 시스템과 품질 시스템을 최단 하루 만에 구성한다↗. 별도 라이선스는 필요 없다. 12월부터 Veeva EDC에 탑재돼 얼리어답터에게 제공된다⁴.

이 에이전트는 클로드 카우워크(Claude Cowork) 플러그인 형태로 제공되며 이용 가능 지역은 앤스로픽의 지원 지역을 따른다. 미국·유럽·일본·인도다. 앤스로픽이 모델 지원을 제한하는 중국 본토는 빠져 있다. 비바시스템즈 임상 데이터 부문 최고기술책임자(CTO) 드류 가티(Drew Garty)는 중국에서는 임상시험 구성 작업이 어차피 현지 팀의 몫이 아닌 경우가 대부분이라고 말했다⁵. 엔진은 빌려 쓴 것이다. 빌려 준 회사의 IPO 증권신고서↗는 2조 달러를 넘는 기업가치를 시사한다⁶.

이번 주 또 다른 헤드라인에도 숫자는 없다

세르비에(Servier)가 80개국 이상에서 벌이는 오픈데이터(OpenData) 표준화가 유료 서비스로 출시됐다↗. 다만 계약 금액은 공개되지 않았다⁷. 비바시스템즈의 홍보는 업계가 "데이터 문제로 AI 이니셔티브의 89%를 확장하지 못한다"는 주장에 기대고 있다⁷. 재단이 지배하는 프랑스 제약사가 데이터 레이어를 도입한 것은 분명한 성과다. 그저 아직 숫자로는 잡히지 않을 뿐이다.

비바시스템즈가 과금하는 건 그 밑에 깔린 CRM 이전

매출의 84%는 구독이다³. 돈이 되는 기계는 Vault CRM이다. 가동 중인 고객이 190곳을 넘었고 상위 20대 바이오제약사 가운데 14곳이 도입을 확약했다↗. 여기에는 암젠, 바이오젠, 일라이릴리, 리제네론이 포함된다⁸. 3월 가동 고객은 125곳이었다⁹.

같은 달 비바시스템즈는 구형 CRM의 지원 종료 시점을 2030년 9월에서 2029년 12월로 앞당겼다↗⁹. 기존 고객기반 전체가 일정이 잡힌 이전 작업 대상이 됐다. 정작 조용히 돈을 버는 건 매출이다. 7월 31일 마감 분기 매출은 9억2796만 달러로 전년 동기 대비 17.6% 증가했다↗. 공시 기준 8분기 연속 증가다¹⁰.

12월이 에이전트 스토리의 향방을 가른다

강세론이 근거 없는 얘기만은 아니다. 비바시스템즈는 연간 가이던스를 37억 달러 수준으로 끌어올렸다. 올해 들어 세 번째 상향 조정이다. 경영진은 2030년까지 60억 달러 런레이트 달성을 목표로 내세웠다 ¹¹. 그러나 헤드라인을 장식하는 에이전트는 사실상 고객 유지 비용이다. 에이전트가 돌아가는 좌석을 지키기 위해 무료로 내주는 셈이다. 재평가가 통과해야 할 기준은 명확하다. 주가는 2029년 12월 전에 옮겨야 하는 좌석 위에 서고, 12월에 무료로 풀리는 에이전트 위에 서지 않는다. 비바시스템즈는 로봇을 공짜로 나눠주고, 이사 트럭 값은 청구하고 있다.