米インテュイット、確定申告料金を値下げ 利益率拡大も約束、その差を埋めるAIに賭ける

17日、米カリフォルニア州マウンテンビュー。投資家向け説明会の壇上に立ったインテュイットのササン・グダルジ(Sasan Goodarzi)最高経営責任者(CEO)は、数字だけがささやいていたことを声に出した。「新規顧客の目標には届かなかった。……顧客が離れていった一番の理由は価格だ」。この告白が対象としたのは、同社を築き上げた2つの看板事業――申告書を自分で作るセルフサービス型の「TurboTax」と、クラウド会計ソフト「QuickBooks Online」――である¹。

同じ壇上で、インテュイットは2027年度の業績見通し↗を改めて確認した。売上高は232億8000万~235億1000万ドル(9~10%増)、GAAPベースの営業利益は26~27%増の見通しだ²。発表資料に基づく筆者の試算では、利益率は2026年度の27.4%から、見通しの中枢で約31.8%へと、おおむね440ベーシスポイント拡大する計算になる²³。取締役会が示した15%の増配もそのまま維持される³。片手で値下げし、もう一方の手で利益率拡大を約束する。この二つを結ぶのがAIだと同社は言う。その算数が試されるのは、1月に始まる確定申告シーズンだ。

目標未達は現実だった

2026年度が大失速だったわけではない。売上高は14%増の214億ドル、GAAPベースの営業利益は20%増の59億ドルと伸びた³。ただし、TurboTaxの売上高は7%増の53億ドルにとどまった一方、米国の総件数は2%減の3900万件で、うちデスクトップ版は7%減だった³。値上げで、縮む顧客基盤を覆い隠していた構図だ。専門家が支援する「TurboTax Live」は37%増と急伸し、TurboTax売上高の53%を担うまでになった³。IRS(米内国歳入庁)の電子申告では、インテュイットのシェアが1ポイント下がった。QuickBooks Onlineは年度末時点で有料顧客約800万人(4%増)、顧客維持率は83%だった¹。

市場はこの問題をすでに織り込んでいた。8月25日に業績見通しが初めて提示された際↗、年初来46%下落していた株価は12%急落↗した。JPモルガンは目標株価を605ドルから331ドルに引き下げ、投資判断を「中立」へと格下げした。「投資家がディスラプション(破壊)の影響を緩和する実行力に安心感を持つまで、マルチプル(株価倍率)は圧縮されたままだ」とみている⁴。この日のグダルジの答えは「AIは破壊者になる。我々はその破壊者となるつもりだ」⁴で、これが昨日提示された計画になった。最高財務責任者(CFO)のサンディープ・アウジラは傷口を正確に特定している。インテュイットが失った申告者は、修正総所得5万ドル前後の価格に敏感な層が中心だ⁶。ジェフリーズは、TurboTaxの2~3%増という見通しは10年余りで初めて成長率が7%を下回る年になるとみる。一方、H&R Blockの伸び率予想は約4.8%増だ。IRS(米内国歳入庁)自身も、所得8万9000ドル以下の世帯向けに無料のガイド型申告を提供している⁵。インテュイットはまた、グローバル・ビジネス・ソリューションズ(GBS)の3カ年成長目標を15~20%から10~15%へ引き下げた⁵。

てこ入れ策の主役はAI

今回の確定申告シーズン、セルフサービス型の申告体験の大半がAIネイティブに変わる。AIがデータを収集し、申告書を作成し、質問に答える。顧客はその内容を確認し、承認する¹。専門家支援型の税務では、AIが作成作業を自動化し、人間の専門家が確認と署名を担い、責任を負う¹。ここが重要なのは、市場の88%は支援型が占めるというのがアウジラの分析だからだ。この設計は人間を不要にするのではなく、申告1件当たりの人間のコストを引き下げる⁶。

失った顧客を呼び戻す装置となるのが、入口に置かれた低価格プランだ。「Credit Karma Tax」は連邦の申告を無料にし、州は15ドルで受け付ける。2025年分の申告で試験したところ、増分効果(インクリメンタリティ)は80%だった。これはインテュイット自身の試験数値で、対象となった申告者の大半は本来なら失っていたはずだという意味だ¹。150ドルの料金明示型プランは、フルサービス税務の伸びのほぼ4分の1を牽引した¹。提供開始から6か月の無料版「QuickBooks Free」のアクティブユーザーは2万人。有料顧客800万人と比べれば四捨五入の誤差のようなもので、これが現時点での呼び戻し策の正直な規模だ¹。アウジラはこう位置づける。「2027年度は売上高に響くが、長期的にはライフタイムバリュー(顧客生涯価値)は確保できる」⁶。

利益率拡大を誰が支えるか

賭けの構図は、業績見通し自体が示している。値下げの対象となる「TurboTax」は2~3%増。今年、単独セグメントとして切り出された「Mailchimp」は微減を見込み、13~14%増のグローバル・ビジネス・ソリューションズ(GBS)が会社を支える²。440ベーシスポイントの利益率拡大の原資はここにある。AIがコストを削る効果(コードのプルリクエストの70%はすでにAIが手がけ、開発速度は最初の90日間で40%向上した¹)に加え、第4四半期の2億9300万ドルの構造改革費用³も下支えする。裏付けとなる成長エンジンも実在する。中堅企業向けの売上高は39%増、「Intuit Enterprise Suite」は年換算で約1億5000万ドルと4倍になった¹。同スイート顧客の75%はすでに毎月インテュイットのAIエージェントを利用している⁷。

機械が作業をこなし、税務の専門家が署名と責任を持ち続ける。それが設計図であって、まだ観察された結果ではない¹。株主には配当があり、2026年度の自社株買い55億ドルと、残りの承認枠79億ドルも控える³。戻ってくるよう求められているのは、インテュイットがすでに失った顧客そのものだ。

その顧客が戻るのか(そして維持に値する顧客になるのか)は、この計画の中でどの情報源もまだ裏付けられない唯一の主張だ。1~4月の確定申告シーズンが試験場になる。注目する数字は3つ。セルフサービス型の申告件数、1申告者当たりの売上高、そして顧客獲得のために組んだ1年で440ベーシスポイントの利益率拡大が維持できるかどうか。インテュイットのボトルネックはもはやモデルの性能ではない。60を超える大規模言語モデルをすでに統合している¹。ボトルネックは、価格で追い出された顧客が、受け入れられる価格でAIが作成した申告書を信頼するかどうかにある。技術ではなく、この問いに答えを出すのが今回の確定申告シーズンだ。