Le chiffre d'affaires défense de Salesforce a bondi de 80 %, mais le marché traite l'éditeur en prochaine victime de Meta

La croissance est à Washington, pas dans la fenêtre de chat

L'activité de Salesforce qui croît le plus vite à grande échelle n'est pas Agentforce, la plateforme d'agents sur laquelle le marché passe ses semaines à débattre. C'est Missionforce, la plateforme gouvernementale, où le chiffre d'affaires défense a bondi de 80 % sur un an, selon un bilan de première année publié ce mois-ci↗ ¹². Missionforce opère aujourd'hui dans plus de 30 pays, auprès de 60 agences fédérales américaines, de l'ensemble des 15 départements du cabinet présidentiel, des 50 États et des six composantes des forces armées américaines ¹².

Les preuves, elles, sont fédérales. L'US Army a attribué à l'éditeur un contrat IDIQ (accord-cadre à commandes) de dix ans, plafonné à 5,6 milliards de dollars↗ ². Human Resources Command y pilotera des ressources humaines assistées par l'IA pour 9,2 millions de soldats, vétérans, civils et familles, dans un environnement homologué de niveau IL5 ¹². L'agent Ace de la TSA traite déjà environ 100 000 conversations de voyageurs par mois, résout 96 % des demandes courantes sans passer par un humain et a fait baisser de plus de 90 % les coûts d'interaction avec les usagers ¹².

Un plafond n'est pas une commande

Les 5,6 milliards de dollars correspondent à ce que l'US Army est susceptible de commander sur dix ans, non à ce qu'elle a déjà commandé : le plafond d'un contrat IDIQ ne se remplit qu'au fur et à mesure que les bons de commande tombent, et un plafond ne garantit rien ³. Salesforce n'a pas indiqué quel poids la défense représente dans son chiffre d'affaires total ³. À 80 % de croissance, quelle que soit la base de départ, la ligne double en environ 14 mois.

Les bourreaux se sont présentés en fournisseurs

La complication, c'est le calendrier. Le 28 septembre, Meta a dévoilé sa plateforme d'entreprise↗ sans publier ni tarifs, ni engagements de niveau de service, ni références clients ⁴⁵. Le titre CRM a perdu 4,5 % dans la séance ⁴. MongoDB, dont le PDG Chirantan « CJ » Desai est parti diriger ce projet, a chuté de plus de 17 % ⁶. Au Dreamforce ce mois-ci, Jensen Huang, patron de Nvidia, a déclaré que les modèles ouverts étaient passés de 30 % à 70 % des usages en entreprise↗ ⁷.

Dans le secteur public, l'arrangement fonctionne dans l'autre sens. Les modèles d'OpenAI accèdent au Government Cloud via Amazon Bedrock, les workflows Missionforce s'intègrent à ChatGPT, et Nvidia fournit modèles et puissance de calcul aux industries sensibles ¹. Les laboratoires dépeints comme les bourreaux de Salesforce sont entrés à Washington par la grande porte — celle de Salesforce. Salesforce n'a pas chiffré ce que cela vaut.

Le 2 décembre tranchera

Goldman Sachs anticipe des revenus limités à court terme du pivot « headless » : vendre le contexte Salesforce au sein des agents d'autres entreprises plutôt que de contrôler l'écran ⁸⁹. Le test arrive vers le 2 décembre↗ ¹⁰. Au deuxième trimestre, le chiffre d'affaires a progressé de 11 %, à 11,3 milliards de dollars, et l'ARR (revenu récurrent annuel) d'Agentforce a dépassé 1,5 milliard de dollars, en hausse de plus de 240 % ¹⁰. Koa, le modèle de raisonnement bâti sur le Nemotron de Nvidia ⁹, atteint la disponibilité générale cet hiver ¹⁰.

L'activité vendue au siège affronte un Meta sans tarif public. La ligne défense, elle, croît là où une pile non tarifée ne peut pas la suivre.