セールスフォースの防衛収益は80%増、市場は「メタの次の犠牲者」と値付け

成長の現場はチャット画面ではなくワシントンだ

セールスフォースで規模を持ちながら最も速く伸びている事業は、市場が毎週のように議論を戦わせるエージェント基盤「エージェントフォース(Agentforce)」ではない。今月公表された初年度報告↗によれば、政府向けプラットフォーム「ミッションフォース(Missionforce)」で防衛収益が前年比80%増えた¹²。ミッションフォースは現在、30カ国超、米連邦政府の60機関、内閣15省すべて、全50州、米軍の全6軍種で稼働している¹²。

実績の裏付けは連邦政府にある。米陸軍はセールスフォースに対し、期間10年、上限56億ドルのIDIQ契約↗を授与した²。米陸軍人事司令部は、IL5認可の環境下で兵士、退役軍人、文民職員とその家族の計920万人を対象にAI支援の人事業務を運用する¹²。米運輸保安局(TSA)のエージェント「エース(Ace)」はすでに月およそ10万件の旅行者との対話を処理し、定型的な問い合わせの96%を人が介在せずに解決、消費者とのやりとりのコストを90%超削減した¹²。

上限額は受注実績ではない

56億ドルは陸軍が10年間で発注する可能性のある額で、発注済みの額ではない。IDIQの上限額はタスクオーダー(個別発注)が決まるたびに埋まっていくもので、上限額そのものは何も保証しない³。セールスフォースは防衛分野が総収益の中でどの程度の規模かを明らかにしていない³。成長率が80%なら、母数がどれだけであれ、この事業は約14カ月で倍増する。

「処刑人」はサプライヤーとしてやって来た

事を複雑にしているのはタイミングだ。メタは9月28日、エンタープライズ・プラットフォーム(Enterprise Platform)を発表した↗。だが、企業向けの価格も、サービス水準(SLA)の条件も、顧客の導入事例もいずれも公表していない⁴⁵。CRM株はこの日4.5%下落した⁴。CEOのチランタン「CJ」デサイ氏がメタのこの事業を率いるため去ったモンゴDB(MongoDB)は、17%超下落した⁶。今月の「ドリームフォース(Dreamforce)」では、エヌビディアのジェンスン・フアン氏がオープンモデルの比率は企業利用の30%から70%に高まった↗と語った⁷。

政府分野では、この関係は逆に回る。OpenAIのモデルはアマゾンのベッドロック(Bedrock)経由でガバメントクラウド(Government Cloud)に入り、ミッションフォースのワークフローはChatGPTの中で動き、エヌビディアは機密性の高い業界向けにモデルと計算資源を供給している¹。セールスフォースの「処刑人」と書き立てられたAIラボ各社は、セールスフォースの表玄関からワシントンに足を踏み入れた。それがどれだけの価値になるのか、セールスフォースは明らかにしていない。

決着は12月2日

ゴールドマン・サックスは、画面を自社で握る代わりに他社のエージェントの中でセールスフォースのコンテキスト(文脈データ)を売る「ヘッドレス(headless)」転換から、短期的な収益は限られるとみる⁸⁹。試金石は12月2日前後に訪れる↗¹⁰。第2・四半期(7月期)の収益は11%増の113億ドルとなり、エージェントフォースのARR(年間経常収益)は15億ドルを突破、増加率は240%を超えた¹⁰。エヌビディアのネモトロン(Nemotron)を基盤に構築した推論モデル「コア(Koa)」⁹は、今冬、一般提供(GA)を開始する¹⁰。

シート(seat)課金ビジネスは、定価なきメタと対峙する。防衛関連事業は、価格未提示のスタックが追随できない領域で成長する。