Оборонная выручка Salesforce выросла на 80%, пока рынок записывал компанию в жертвы Meta

Рост — в Вашингтоне, а не в окне чата

Самый быстрорастущий из крупных бизнесов Salesforce — не Agentforce, платформа ИИ-агентов, о которой рынок неделями ломает копья. Это Missionforce, правительственная платформа: оборонная выручка на ней за год выросла на 80%, следует из отчёта об итогах первого года работы, опубликованного в этом месяце↗ ¹². Missionforce охватывает уже более 30 стран, 60 федеральных ведомств США, все 15 министерств, все 50 штатов и все шесть видов вооружённых сил ¹².

Контракты — федеральные. Армия США заключила с компанией десятилетний контракт IDIQ с потолком $5,6 млрд↗ ². Командование кадров армии США будет вести с поддержкой ИИ кадровую работу для 9,2 млн военнослужащих, ветеранов, гражданского персонала и членов их семей — в аккредитованной по уровню IL5 среде ¹². ИИ-агент Ace Управления транспортной безопасности США (TSA) уже проводит около 100 тыс. диалогов с пассажирами в месяц, закрывает 96% типовых обращений без участия человека и сократил затраты на взаимодействие с клиентами более чем на 90% ¹².

Потолок — ещё не заказ

$5,6 млрд — это то, что армия может заказать за десять лет, а не то, что уже заказано: в контракте формата IDIQ объём поставок заранее не определён, потолок заполняется лишь по мере размещения конкретных заказов и сам по себе ничего не гарантирует ³. Salesforce не раскрывала, какую долю в общей выручке занимает оборонное направление ³. При 80% годового роста, какой бы ни была база, это направление удваивается примерно за 14 месяцев.

Палачи пришли поставщиками

Всё усложняет тайминг. 28 сентября Meta представила корпоративную платформу Enterprise Platform↗, не опубликовав ни корпоративных тарифов, ни условий SLA, ни клиентских референсов ⁴⁵. В той же торговой сессии акции CRM потеряли 4,5% ⁴. Более чем на 17% упали акции MongoDB: её гендиректор Чирантан «CJ» Десаи ушёл возглавлять этот проект ⁶. На прошедшей в этом месяце конференции Dreamforce Дженсен Хуанг из NVIDIA заявил, что доля открытых моделей в корпоративном использовании выросла с 30% до 70%↗ ⁷.

В госсекторе всё устроено с точностью до наоборот. Модели OpenAI попадают в правительственное облако Government Cloud через Amazon Bedrock, рабочие процессы Missionforce встраиваются в ChatGPT, а NVIDIA поставляет модели и вычислительные мощности для чувствительных отраслей ¹. Лаборатории, которых записали в палачи Salesforce, вошли в Вашингтон через её парадную дверь. Сколько это стоит, Salesforce не сообщила.

Всё решит 2 декабря

Goldman Sachs ожидает от поворота к headless-модели — продажи контекста Salesforce внутри агентов других компаний вместо владения экраном — лишь ограниченной выручки в ближайшей перспективе ⁸⁹. Эта проверка придётся примерно на 2 декабря↗ ¹⁰. Во втором квартале выручка выросла на 11%, до $11,3 млрд, а ARR (годовая регулярная выручка) Agentforce превысила $1,5 млрд с ростом более чем на 240% ¹⁰. Koa — рассуждающая модель, построенная на Nemotron от NVIDIA ⁹, — станет общедоступной этой зимой ¹⁰.

Бизнес с оплатой за рабочие места выходит против Meta, у которой нет прайс-листа. Оборонное направление растёт там, куда стеку без цен не добраться.