'맥스 AI 계약 첫 분기엔 과금 안 해'…서비스타이탄 주가 30% 가까이 급락

서비스타이탄▼−0.13% — 서비스타이탄, down 0.13 percent today의 9월 실적 발표 여파가 이번 주에도 따라붙었다. 회사는 그사이에도 제품 내놓기를 멈추지 않았다. 배관에서 해충 방제까지, 기술 서비스업체들의 사업 운영을 떠받치는 소프트웨어를 만드는 이 로스앤젤레스 기업은 10월 13일 대형 해충 방제·잔디 관리·수영장 관리 업체용 신제품을 출시했다↗ ⁷. 같은 주에, 주주권익 전문 로펌 포머런츠(Pomerantz LLP)가 9월 말 개시한 증권사기 의혹 조사는 여전히 투자자 모집에 나서 있었다 ²⁹. 그 밑에 깔린 물음은 결국 하나다. 영세 기술 서비스업체에 AI를 심는 비용을 누가 떠안느냐는 것이다.

급락을 부른 건 '과금 없는 첫 분기'

진원지는 9월 8일자 회계 2분기 실적 보고서↗의 단 한 단락이었다 ³. 매출은 21% 늘어 2억9280만달러를 기록했다↗. 자유현금흐름도 5050만달러로 불어났다 ¹. 그런데 서비스타이탄↗은 이 숫자 옆에 다른 사실을 함께 실었다. 시공업체의 백오피스에 얹어 쓰는 AI 에이전트 패키지인 맥스(Max)는 상당한 수준의 변화관리를 필요로 하며, 기존 고객 대상 추가 판매, 이른바 업셀 맥스 계약의 첫 분기에는 보통 구독료를 청구하지 않는다는 것이었다 ². 다음 날 주가는 30% 가까이 급락했다 ³.

공시된 비용 자체는 작다. 이번 회계연도 남은 기간 구독 매출의 인식 시점이 만들어낼 200만~300만달러의 역풍이 전부라는 게 회사 쪽 설명이다 ³. 연간 매출 가이던스 11억4000만달러 ¹와 비교하면 턱없이 미미한 규모다. 이 비율이 말해주는 것은, 이번 급락이 산수가 아니라 신뢰의 문제라는 점이다. 경영진은 6월만 해도 투자자들에게 '고객 온보딩을 자동화하고 있다'고 안심시켰다 ³. 포머런츠와 같은 주주권익 전문 로펌인 하겐스 버먼(Hagens Berman)은 이제 6월의 그 확약이 9월 공시와 거리가 너무 멀지 않았는지를 조사하고 있다 ²³.

시공업체 수요는 버텼고, 강세 전망가들도 버텼다

적어도 회사가 내놓은 데이터만 놓고 보면 수요는 문제가 아니다. 서비스타이탄은 지난 분기 맥스 등록 지점을 두 배로 늘리며 자체 목표를 넘어섰고, 회계연도가 끝나기 전에 등록 지점이 700곳을 넘어설 것으로 내다보고 있다 ¹. 조경 소프트웨어 자회사 아스파이어(Aspire)는 상업용 조경 사업자 1020곳을 대상으로 설문을 진행했는데↗ 절반에 가까운 업체가 이미 어떤 형태로든 AI를 쓰고 있었고, 절반 이상은 AI 예산을 더 늘릴 계획이라고 답했다 ⁴.

리서치 업체들도 버텼다. 서비스타이탄은 10월 초 올랜도에서 열린 연례 사용자 컨퍼런스 판테온에서 모든 주거용 방문 시공업체에 맥스를 개방했고↗ 전체 패키지로 가기엔 아직 이른 고객을 위한 저렴한 입문 단계인 필드 AI(Field AI)와 디맨드 AI(Demand AI)를 추가했다 ⁵⁶. 주식 리서치 회사 TD Cowen은 '매수' 의견(주가가 오를 것으로 본다는 뜻)을 유지하며 목표주가를 100달러로 재확인했다. 10월 6일 종가보다 약 45% 높은 수준이다 ⁵. 또 다른 리서치 업체 BTIG는 목표주가 110달러를 그대로 두고 AI 기회를 '점진적으로 더욱 흥미로운' 것이라고 평가했다 ⁶.

이제 온보딩 비용은 주주들이 부담한다

첫 분기 과금을 건너뛰면 맥스 설치 비용의 부담이 시공업체의 청구서에서 서비스타이탄의 주주들로 넘어간다. 그 대가는 첫해에 걸쳐 점차 온전한 가치로 올라가는 계약이다 ²³. 기술 서비스업체에 AI를 심는 일은 실제 공수가 드는 작업이다. 일감 접수, 파견, 과금 방식을 뜯어고친 다음 현장 인력을 새 시스템에 적응시켜야 한다. 이 일에 돈을 대고 제대로 해내는 쪽이 그 뒤에 따라오는 정기 매출을 챙길 자격을 얻는다.

아직 아무도 값을 매길 수 없는 것이 전환이다. 맥스 등록 지점이 과금 계약으로 이어지는지의 여부다. 이들 조사는 경영진이 6월 시점에 온보딩이 실제로 얼마나 걸리는지 어디까지 알고 있었는지를 가려낼 것이다 ³. 서비스타이탄이 맥스 등록 지점 가운데 실제로 과금되는 곳이 몇 곳인지 밝히기 전까지 주가는 공시 신뢰도를 기준으로 움직일 수밖에 없다. 바로 이 과금 지점 수가 앞으로 주목해야 할 숫자다.