エアビー、フランチャイズ化へ Lark Hotelsのホテル75施設 つけは9割の個人ホストに

マーケットプレースが「推奨料金」を提示し始めた

エアビーアンドビー▼−0.62% — エアビーアンドビー, down 0.62 percent todayは今週、掲載サイトではなくホテル運営会社のように振る舞った。そのつけは個人ホストに回ってくる。10月13日、ブティックホテル運営のLark Hotelsは、保有物件のすべてをプラットフォームに掲載する↗ことで合意した。ストウからハンプトンズまでの75物件超が対象だ ¹。トリップアドバイザーとの提携では、同社が扱うツアーやアクティビティーの一部が年内に加わる ¹。

この2つの提携は、9月に発表されたダイナミック・プライシング(動的価格設定)ツール↗の上に重なる。このツールはホストには無料で、需給から1泊あたりの宿泊料金を割り出して提案する。ホスト手数料は約15.5%だ ²。ウォール街の調査会社ベルンスタインは「ヒルトンやマリオット▲+0.59% — マリオット, up 0.59 percent today流の『ソフトフランチャイズ』への第一歩」と評価する。その見方は的を射ている ²。

アルゴリズムが埋める、ホストが残した隙間

収益管理(リベニュー・マネジメント)はホテルにとって目新しい技術ではない。外部業者がホスト向けに販売してきた歴史も長い。世界のホストのうち何らかの収益管理ツールを使っているのは約15%にとどまる↗と、民泊データ会社のAirDNAは推計する ³。

エアビーの狙いは、物件がすでに掲載されている同じ場所にこの機能を組み込み、その周囲にフランチャイズを築いていくことだ。ベルンスタインは次の層として、デザインサービス、物件管理ソフト、宿泊客とのやり取り、清掃、保険、スマートホーム機器が加わるとみる ²。投資銀行のジェフェリーズ▼−0.72% — ジェフェリーズ, down 0.72 percent todayは、このツールが競争力ある価格設定を可能にして成約率を高めるとみる。さらに同社は、エアビーのAI検索の全面刷新を、スポンサードリスティング(広告掲載)の前触れと読む。テイクレート(予約1件当たりに会社が取り分として得る割合)を300ベーシスポイント(3%)超押し上げる価値がある↗という分析だ ⁴。

プロの供給がホストの検索ページに

Lark Hotelsとの提携は、エアビーが5月に数千件のブティックホテルを追加すると表明した計画に沿う動きだ ¹。8月に発表したトリップアドバイザーとの合意は、体験(エクスペリエンス)を自前で作り込む路線を打ち捨てるものでもある。この路線は、一都市・パリの磨き込みにまで絞り込まれていた ⁵。トリップアドバイザーは、傘下のViatorがBooking.comやエクスペディアとすでに結んでいる契約に並ぶ販路を得る ⁵。エアビーが狙うのは、宿泊を伴わない手数料収入だ。2025年後半までに、体験予約の約半分はエアビーに宿泊しない利用者によるものになっていた ¹。

誰が代償を払い、何を注視するか

エアビーのホストの約9割は個人だ ⁴。個人ホストはいま、検索結果をプロのブランドと分け合い、料金決定をプラットフォームのアルゴリズムに任せるよう求められている。このツールが自動化で解消するはずの宿泊客とホストの価格をめぐる争いは、米掲示板レディットの「r/mildlyinfuriating」でアップボート(賛同票)2008件を集めた投稿↗にすでに表れている。内容は、コスタリカの確定済み予約に対してホストが35%の上乗せを求めたというもので、投稿者の主張であり会社側の数字ではない ⁶。

株式調査会社のHedgeyeは10月15日、エアビー株を「ベストアイデア」の買い銘柄に選定↗し、ホテル展開は過小評価されていると指摘した ⁷。エアビーは11月5日に第3四半期決算を発表する ⁷。この決算が戦略転換の最初の試金石だ。注目すべき数字はテイクレートとプロの供給が占める割合であって、売上高ではない。

売上高に後押しは要らない。成長率は2025年初めに底を打ち、今週の一連の提携がどれも決まる前からすでに再加速していた。だから売上高を見ても、この戦略転換がいくらのコストを伴い、いくらを生むかは分からない。変化するのは、エアビーが予約1件ごとに手元に残す取り分だ。

推奨価格帯を無視するホストは、今や同じ検索結果ページで、ソフトによる値付けをすでに導入したホテルと競合する。ツールを使いこなすことだ。ツールは無料でも、ホスト手数料は無料ではない²。