Airbnb превращается во франчайзера: 75 отелей Lark, а счет выставят 90% частных арендодателей

Маркетплейс теперь рекомендует цены

Всю неделю Airbnb▼−0.62% — Airbnb, down 0.62 percent today вела себя как гостиничный оператор, а не как сайт объявлений, — и счет за это достанется частным арендодателям. 13 октября оператор бутик-отелей Lark Hotels согласился разместить на платформе весь свой портфель↗ — более 75 объектов от Стоу до Хэмптонов ¹. Партнерство с Tripadvisor до конца года добавит на платформу подборку туров и развлечений этой компании ¹.

И то и другое выстроено поверх анонсированного в сентябре инструмента динамического ценообразования↗: он бесплатен для арендодателей, рекомендует цену за ночь исходя из спроса и предложения и работает при комиссии с арендодателя около 15,5% ². Аналитики Bernstein — исследовательской компании с Уолл-стрит — называют инструмент первым шагом к «мягкой франшизе» в духе Hilton и Marriott▲+0.59% — Marriott, up 0.59 percent today, и это верная трактовка ².

Алгоритм закрывает брешь, которую оставили арендодатели

Управление доходами (revenue management) — старая гостиничная технология. Сторонние поставщики годами продавали ее арендодателям, но, по оценке AirDNA — компании, специализирующейся на данных рынка посуточной аренды, — хотя бы одним подобным инструментом пользуется лишь около 15% арендодателей в мире↗ ³.

Шаг Airbnb — встроить эту функцию туда, где объявление уже размещено, а затем выстроить вокруг нее франшизу: Bernstein в качестве следующих слоев ожидает дизайн-услуги, софт для управления недвижимостью, общение с гостями, уборку, страхование и оборудование умного дома ². Инвестбанк Jefferies▼−0.72% — Jefferies, down 0.72 percent today рассчитывает, что инструмент поднимет конверсию, помогая арендодателям назначать более конкурентные цены, а перестройку поиска Airbnb на основе ИИ считает предвестником спонсируемых объявлений — плюс более 300 базисных пунктов к тейк-рейту↗, доле от каждого бронирования, которую компания оставляет себе ⁴.

Профессиональное предложение — в результатах поиска наравне с арендодателями

Сделка с Lark Hotels — продолжение заявленного в мае плана Airbnb добавить тысячи бутик-отелей ¹. Соглашение с Tripadvisor, объявленное в августе, ставит крест на самостоятельной разработке впечатлений (experiences): к этому моменту она свелась к доведению до идеала одного-единственного города — Парижа ⁵. Tripadvisor получает еще один канал дистрибуции — в дополнение к сделкам, которые его «дочка» Viator уже наладила с Booking.com и Expedia ⁵. Для Airbnb выигрыш — комиссия без проживания: к концу 2025 года около половины бронирований впечатлений приходилось на людей, не ночевавших в Airbnb ¹.

Кто платит и на что смотреть

Около 90% арендодателей Airbnb — частные лица ⁴. Теперь они делят результаты поиска с профессиональными брендами, и им же предлагают передать назначение цен алгоритму платформы. Ценовая война гостей и арендодателей, которую инструмент призван свести на нет, уже всплыла в посте на r/mildlyinfuriating, набравшем 2 008 апвоутов↗: арендодатель потребовал на 35% больше за подтвержденное бронирование в Коста-Рике — со слов автора поста, а не по данным компании ⁶.

Аналитическая компания Hedgeye 15 октября включила акции Airbnb в список лучших идей на покупку↗, посчитав, что рынок недооценивает экспансию в отели ⁷. 5 ноября Airbnb отчитается о результатах за третий квартал ⁷. Этот отчет — первое испытание разворота, и смотреть в нем нужно на тейк-рейт и долю профессионального предложения, а не на выручку.

Выручке помощь не нужна: рост достиг дна в начале 2025 года и снова ускорился еще до сделок этой недели, так что по выручке не видно, во что разворот обходится и что приносит. Меняется другое — то, сколько Airbnb оставляет себе с каждого бронирования.

Арендодатель, который игнорирует рекомендуемый диапазон цен, теперь конкурирует на одной странице поиска с отелями, чьи цены уже назначает софт. Освойте инструмент: он бесплатный, а комиссия с арендодателя — нет ².