Benioff verschenkt das Dashboard, um die Daten zu behalten

Eine Kapitulation, live auf der Bühne

Marc Benioff eröffnete die Dreamforce am 15. September in San Francisco und tat die „SaaSpocalypse“ als „absurden Unsinn“ ab. Anschließend lieferte er aus, was einer Kapitulation so nahekommt wie nichts, was die Softwarebranche bisher gesehen hat ³. AIforce ist eine Schnittstellenebene im Live-Betrieb, in der Assistenten die Klicks übernehmen, die bislang Mitarbeiter selbst ausführen mussten. Diese Angst, sagte Benioff, galt „nicht dem Ende der Software – aber vielleicht dem Ende von Software, die Menschen die ganze Arbeit machen lässt“ ³.

Die Oberfläche war nie das Produkt

AIforce legt die Daten, Workflows, die Geschäftslogik und die Berechtigungen von Salesforce für jede KI-Oberfläche offen: Claudeforce bringt Salesforce über einen MCP-Server (Model Context Protocol) mit 37 Vertriebs-Skills in Claude von Anthropic; Slackforce macht dasselbe in Slack; und Agentforce Coworker sitzt in Salesforces hauseigenem Lightning, den in den ersten 35 Tagen 100.000 Nutzer eingeschaltet haben ²³. Anfragen laufen über die Berechtigungen, die Kunden ohnehin vergeben haben – und beim Modellanbieter bleibt nichts zurück ¹².

Patrick Stokes, President für Anwendungen und Marketing, sagte offen, was sonst unausgesprochen bleibt: „Der Wert von Salesforce lag nie in der Benutzeroberfläche. Er liegt in der Plattform, die speichert, wie unsere Kunden ihr Geschäft abbilden“ ¹. Salesforce hat den Bildschirm also verschenkt und den Zähler behalten.

Ein Quartal drehte den Absturz in eine Rallye

Der Markt hatte die These schon neu bepreist, bevor Benioff sie überhaupt aufstellte. Die CRM-Aktie gab Anfang des Jahres bis zu 37 Prozent nach und fiel auf ein 52-Wochentief von 146,32 Dollar – aus Angst, Agenten würden CRM einfach ersetzen. Am Tag der Keynote schloss sie nach einer einmonatigen Rallye von 34 Prozent bei 255,65 Dollar; das entsprach damals einer Marktkapitalisierung von 210 Milliarden Dollar ¹⁸.

Was sich änderte, war ein Quartal, keine Erzählung: Umsatz von 11,345 Milliarden Dollar, plus 11 Prozent; GAAP-Ergebnis je Aktie von 4,29 Dollar, plus 119 Prozent; und ein ARR aus Agentforce und Data 360 von knapp 3,9 Milliarden Dollar, plus mehr als 210 Prozent. Benioff zufolge steht die Zahl „kurz davor, die Marke von 4 Milliarden Dollar zu überschreiten“ ⁴. In all der Panik ist der Umsatz nie unter das Niveau des Vorjahresquartals gefallen.

An der Verdopplung klebt ein Sternchen: Das operative Ergebnis nach GAAP stagnierte bei 2,33 Milliarden Dollar, die Marge rutschte auf 20,5 Prozent. Die Hauptarbeit leisteten stattdessen 2,61 Milliarden Dollar an strategischen Investitionsgewinnen – aus einem Portfolio, dessen Anthropic-Beteiligung einige Hundert Millionen Dollar in Milliardenbeträge verwandelt hat ⁴⁵⁷. Die Nutzung ist trotzdem real: 3,2 Milliarden Agentic Work Units im Quartal, 97 Prozent mehr als im Vorquartal ⁴.

Kunden zahlen für Arbeit, die sie nicht mehr sehen

„Wir mussten unsere Preisliste wegwerfen“, sagte Benioff. Käufer wählen heute zwischen Nutzerplätzen, benannten Agenten, Nutzung, Verbrauch oder Ergebnis ⁷. Eine Rechnung nach Nutzerplätzen lässt sich mit der Zahl der Anmeldungen abgleichen. Ein Workflow, den ein Agent innerhalb von Claude abwickelt, lässt dem Käufer nichts zum Zählen als Salesforces eigenen Zähler.

Wer die Datenschicht besitzt, die Agenten zwangsläufig aufrufen müssen, kassiert. Und Microsoft besitzt über Office und Dynamics 365 die Schreibtische, an denen diese Agenten sitzen – weshalb die Seitenhiebe – „neuer Clippy“, „Fantasyland“ – nicht abreißen ¹⁸.

Tag zwei brachte den Kontrapunkt

Am Morgen nach der Keynote sperrte ein Engpass im Anmeldedienst Kunden in allen drei Betriebsregionen für mehr als vier Stunden aus; die Fehlerbehebung wurde um 6:56 Uhr Eastern Time bestätigt ⁶. Analysten weisen darauf hin, dass kostenlose AIforce-Upgrades und eine neue Stufenstruktur den kurzfristigen Auftrieb begrenzen könnten. Die Aktie hat seither auf rund 237 Dollar nachgegeben, was einer Marktkapitalisierung von 192 Milliarden Dollar entspricht ⁹.

Die Quartalszahlen im Dezember entscheiden

Stifel hat sein Kursziel auf 300 Dollar angehoben, und Salesforce hat sein Umsatzziel von 63 Milliarden Dollar für das Geschäftsjahr 2030 bekräftigt ⁸. Beiden Zahlen liegt dieselbe Annahme zugrunde: dass sich die Nutzung in Umsatz ummünzt. Ob Rechnungen für unsichtbare Agentenarbeit höher ausfallen als die für Nutzerplätze, sagt bislang keine Pflichtveröffentlichung. Den nächsten Messwert liefert das Quartal, für das Salesforce einen Umsatz von 11,42 bis 11,5 Milliarden Dollar in Aussicht gestellt hat; die Zahlen erscheinen im Dezember ⁴.