Broadcom coupe les ponts avec le revendeur VMware vers lequel il orientait ses clients il y a un an

Broadcom écarte le revendeur qu'il avait désigné

Insight Enterprises, revendeur établi à Chandler (Arizona) qui pèse 8,2 milliards de dollars de chiffre d'affaires, a perdu le droit de vendre des licences VMware et les services VMware Cloud Foundation financés par Broadcom en Amérique du Nord, a rapporté CRN le 28 septembre 2026 ¹. Insight l'a confirmé dans un communiqué↗ : l'entreprise n'est « plus autorisée à revendre des licences VMware ni les services VCF Entitlement Services financés par Broadcom en Amérique du Nord », et achèvera les prestations VMware financées par ses clients d'ici au 31 octobre 2026 ¹².

Un an plus tôt, Broadcom indiquait la direction opposée : il avait adressé un courriel aux clients des partenaires dont il venait de retirer l'agrément pour les orienter vers Insight, SHI International et Connection, désignés comme revendeurs nationaux pour assurer une « transition en douceur » ¹². Broadcom a décliné tout commentaire ². Ce retrait d'agrément repose sur un seul article : la seule reprise de l'information parue depuis s'ouvre sur un « Per CRN » (« selon CRN ») ².

La rente logicielle finance la promesse de l'IA

VMware n'a pas de ligne de chiffre d'affaires en propre : Broadcom l'intègre à son segment Infrastructure Software ¹. Celui-ci a réalisé 8,75 milliards de dollars au trimestre clos le 2 août 2026, en hausse de 29 %↗, mais c'est le chiffre d'affaires des semi-conducteurs pour l'IA — 16,7 milliards de dollars, en hausse de 221 % — qui a volé la vedette ³. Hock Tan table sur un chiffre d'affaires IA doublé, à 115 milliards de dollars sur l'exercice 2027, puis encore doublé, à 230 milliards, sur l'exercice 2028 ⁴⁸.

Broadcom dévore son canal de distribution pour nourrir la rente, et la rente finance la promesse de l'IA.

Moins de partenaires, une croissance logicielle plus rapide

Depuis le rachat de VMware pour 69 milliards de dollars en novembre 2023, Broadcom gère en direct ses 2 000 plus gros comptes et a ramené le nombre de partenaires d'environ 30 000 à quelque 18 000, selon des sources citées par CRN, tout en faisant basculer les clients vers des abonnements par cœur de processeur (per-core), avec des hausses de prix que CRN a évaluées entre 200 % et 400 %, voire davantage ¹. Le segment logiciel a accéléré malgré tout : +1 % au trimestre clos le 1er février 2026, +9 % à celui clos le 3 mai, puis +29 % en août ³⁵⁶.

Le Gartner compte les départs

Les partenaires mis à la porte ont désormais intérêt à montrer la sortie à leurs clients. Le Magic Quadrant de septembre du Gartner consacré à l'infrastructure hybride distribuée↗ part de l'hypothèse que 55 % des entreprises auront lancé d'ici à 2029 des preuves de concept d'alternatives à leurs déploiements VMware, contre 25 % cette année ; il qualifie le rachat par Broadcom de « catalyseur massif » de la migration ⁷¹. « Ils vont essayer de remplacer VMware », a déclaré à CRN le P-DG d'un fournisseur de solutions ¹.

La fidélité paie, assurent les fidèles

Les partenaires les plus engagés auprès de Broadcom assurent que la concentration fonctionne. « Il faut que nous y allions tous les deux à fond », explique Ryan Sheehan, de SHI International, dont l'activité VMware « profite grandement » ¹. Yves Sandfort, P-DG de Comdivision, s'attend à une hausse de 80 % de son chiffre d'affaires VMware cet exercice↗ ¹². Insight elle-même voit dans le retrait d'agrément une « stratégie de resserrement de l'écosystème de partenaires » de Broadcom, et non un verdict sur ses capacités ¹². Pour l'heure, les chiffres du segment donnent raison à Broadcom.

Le 31 octobre, moment de vérité

Insight, 21e du Solution Provider 500 2026 de CRN, détient ce qu'un dirigeant du canal de distribution a qualifié de « centaines de comptes existants » ¹. La destination de ces renouvellements après le 31 octobre — chez World Wide Technology et AHEAD, ou dans la preuve de concept d'un concurrent — apparaîtra pour la première fois dans les comptes du trimestre de Broadcom s'achevant début février 2027, publiés le mois de mars suivant ⁵. La question du canal de distribution, dans la bouche d'un P-DG : « qui sera le prochain partenaire éliminé de l'île » ¹.