ブロードコム、1年前に顧客を誘導したVMウェア販売代理店の認定を取り消す

ブロードコム、自ら指名した代理店を切る

米アリゾナ州チャンドラーに本社を置く年商82億ドルの販売代理店インサイト・エンタープライズが、北米でのVMウェアライセンスとブロードコムが費用を負担するVMware Cloud Foundation(VCF)関連サービスの販売権を失った。米ITメディアCRNが2026年9月28日に報じた¹。同社は声明↗で「北米におけるVMウェアライセンスおよびブロードコムが費用を負担するVCFエンタイトルメント・サービスの再販について、もはや認定を受けていない」と明らかにし、顧客負担のVMウェア関連業務は2026年10月31日までに完了するとしている¹²。

その1年前、ブロードコムの矢印は逆を指していた。同社は、認定を取り消したばかりのパートナーの顧客にメールを送り、「円滑な移行」のための全米規模の代理店としてインサイト、SHIインターナショナル(SHI International)、コネクション(Connection)を案内していた¹²。ブロードコムはコメントを拒んだ²。今回の認定取り消しは1本の報道を土台に成り立つ。唯一の後追い記事は「CRNの報道によれば(Per CRN)」と書き出す²。

ソフトウェアの経常収益がAIの約束を下支えする

VMウェアに独自の売上計上区分はなく、ブロードコムはインフラストラクチャーソフトウェア部門に含めて報告している¹。同部門は2026年8月2日に終了した四半期に前年同期比29%増の87億5000万ドル↗を計上した。一方、AI半導体の売上高は167億ドル、同221%増と見出しを飾った³。ホック・タンCEOは、AI売上高が2027会計年度に倍増して1150億ドルへ、2028会計年度にはさらに倍増して2300億ドルへ達するとの見通しを示している⁴⁸。

ブロードコムはチャネル(販売網)を食い潰して経常収益を養い、その経常収益がAIの約束を下支えしている。

パートナーは減り、ソフトウェアは加速

ブロードコムは2023年11月に690億ドルでVMウェアを買収して以降、上位2000社の顧客を直販に移し、パートナー数を約3万社から約1万8000社へ減らしたと、関係者がCRNに明かした。同時に顧客をCPUコア単位のサブスクリプション契約へ移行させ、200~400%、時にはそれ以上の値上げを行ったとCRNは伝えている¹。それでもソフトウェア部門の成長は加速した。2026年2月1日に終了した四半期は前年同期比1%増、5月3日に終了した四半期は同9%増、8月の四半期は29%増だった³⁵⁶。

VMウェアからの離脱を数えるガートナー

退場を迫られたパートナーには、今度は顧客に出口を示す動機がある。ガートナーが9月に発表した分散型ハイブリッドインフラストラクチャー向けマジッククアドラント↗は、2029年までに企業の55%がVMウェアを基盤とする環境の代替技術の概念実証(PoC)に着手すると想定しており(今年は25%)、ブロードコムによる買収を移行を促す「巨大な触媒」と評している⁷¹。「彼らはVMウェアを置き換えようとするだろう」と、あるソリューションプロバイダーの最高経営責任者(CEO)はCRNに語った¹。

忠誠心は報われる、と語る忠実なパートナー

ブロードコムに最も忠実なパートナーは、絞り込みは機能していると言う。SHIインターナショナルのライアン・シーハンは「双方が本気でコミットする必要がある」と述べ、同社のVMウェア事業は「大きな恩恵を受けている」という¹。ComdivisionのCEO、イヴ・サンドフォートは、今会計年度にVMウェア関連の売上高が80%増える↗と見込んでいる¹²。当のインサイト・エンタープライズも、今回の認定取り消しは「パートナーエコシステムを絞り込む」ブロードコムの戦略であって、自社の能力への判断ではないとの見方を示している¹²。少なくとも現時点では、部門の数字はブロードコムの肩を持っている。

焦点は10月31日

CRNの2026年版「ソリューションプロバイダー500」で21位にランクするインサイト・エンタープライズは、あるチャネル幹部の言う「数百社の既存顧客」を抱える¹。10月31日を過ぎた後、更新契約はどこに向かうのか。ワールド・ワイド・テクノロジー(WWT)やAHEADなのか、競合各社のPoCの中なのか。その行方は、2027年2月上旬に終了するブロードコムの四半期で初めて数字に表れ、決算として公表されるのは翌3月だ⁵。チャネルが抱く問いを、あるCEOの言葉で言えばこうなる。「次に島から追放されるのはどのパートナーか」¹