브로드컴, 지난해 고객 몰아줬던 VM웨어 리셀러 판매권 거둬

브로드컴, 직접 지목했던 리셀러를 내쳤다

미국 애리조나주 챈들러 소재 매출 82억 달러 규모 리셀러 인사이트 엔터프라이즈가 북미 지역에서 VM웨어 라이선스와 브로드컴이 비용을 부담하는 VM웨어 클라우드 파운데이션(VMware Cloud Foundation) 서비스 판매 권한을 잃었다고 IT 채널 전문매체 CRN이 2026년 9월 28일 보도했다 ¹. 인사이트 엔터프라이즈는 성명↗에서 이를 시인했다. 회사는 "북미 지역에서 VM웨어 라이선스 또는 브로드컴 비용 부담 VCF 엔타이틀먼트 서비스(VCF Entitlement Services)를 재판매할 권한이 더는 없다"고 밝혔고, 고객 비용으로 진행 중인 VM웨어 작업은 2026년 10월 31일까지 마무리할 예정이다 ¹².

정확히 1년 전 브로드컴은 반대 방향을 가리켰다. 자격을 박탈한 파트너의 고객들에게 이메일을 보내 인사이트 엔터프라이즈와 SHI 인터내셔널, 커넥션(Connection)을 '원활한 전환'을 위한 전국 단위 리셀러로 안내했던 것이다 ¹². 브로드컴 측은 논평 요청을 거절했다 ². 이번 자격 박탈의 근거는 사실상 보도 한 건이다. 후속 보도는 단 하나뿐이고, 그 첫머리가 'CRN에 따르면(Per CRN)'으로 열린다 ².

소프트웨어 정기 매출이 AI 약속의 담보다

VM웨어는 자체 매출 항목이 없다. 브로드컴 실적에서는 인프라 소프트웨어 부문에 묶여 보고된다 ¹. 이 부문은 2026년 8월 2일 마감 분기에 87억5000만 달러를 벌어들여 전년 동기 대비 29% 늘었다↗. 다만 헤드라인을 차지한 것은 221% 급증한 167억 달러의 AI 반도체 매출이었다 ³. 홍탄 최고경영자는 AI 매출이 2027 회계연도에 두 배인 1150억 달러로, 2028 회계연도에는 다시 두 배인 2300억 달러로 불어날 것이라고 가이드하고 있다 ⁴⁸.

브로드컴은 채널을 잡아먹어 정기 매출(어뉴이티)을 키우고, 그 정기 매출이 AI 약속의 담보가 되고 있다.

파트너는 줄었는데 소프트웨어는 빨라졌다

2023년 11월 690억 달러에 VM웨어를 인수한 뒤 브로드컴은 상위 2000개 고객 계정을 직접 판매로 전환하고 파트너 수를 약 3만 개에서 1만8000개로 줄였다고 소식통들이 CRN에 말했다. 이 과정에서 고객은 코어당 구독 과금제로 옮겨졌고, CRN이 보도한 요금 인상 폭은 200~400%, 때로는 그 이상이었다 ¹. 그럼에도 소프트웨어 부문의 성장은 빨라졌다. 2026년 2월 1일 마감 분기 1% 증가에서 5월 3일 마감 분기 9% 증가, 8월 마감 분기에는 29% 증가를 기록했다 ³⁵⁶.

가트너는 이탈자 수를 세고 있다

문 밖으로 쫓겨난 파트너들에겐 이제 고객에게 출구를 가리켜 줄 동기가 생겼다. 가트너가 9월 발표한 분산 하이브리드 인프라 매직 쿼드런트↗는 2029년까지 기업의 55%가 VM웨어 기반 환경을 대체할 제품에 대한 개념증명(PoC)을 시작할 것으로 전제하고 있다. 올해 25%에서 더 커지는 수치다. 보고서는 브로드컴의 인수를 이전(마이그레이션)의 “거대한 촉매제”로 꼽았다 ⁷¹. 한 솔루션 프로바이더 최고경영자는 CRN에 “그들은 VM웨어를 대체하려 할 것”이라고 말했다 ¹.

충성은 돈이 된다…충성파들의 말로는

브로드컴과 가장 깊게 결합한 파트너들은 파트너 집중이 통한다고 말한다. SHI의 라이언 시핸(Ryan Sheehan)은 “양쪽 모두 올인해야 한다”고 말했고, 이 회사의 VM웨어 사업은 “크게 수혜를 보고 있다”고 했다 ¹. Comdivision 최고경영자 이브 잔트포르트(Yves Sandfort)는 올 회계연도 VM웨어 매출이 80% 늘어날 것으로 전망했다↗ ¹². 인사이트 엔터프라이즈 스스로도 이번 리셀러 자격 박탈은 자사 역량에 대한 판정이 아니라 브로드컴의 “파트너 생태계를 좁히는 전략”이라고 해석했다 ¹². 적어도 지금까지의 부문 실적은 브로드컴 편이다.

10월 31일이 답을 알려준다

인사이트 엔터프라이즈는 CRN ‘2026 솔루션 프로바이더 500’에서 21위에 올라 있는 업체다. 한 채널 업계 임원이 말한 “수백 개의 기존 고객 계정”을 안고 있다 ¹. 10월 31일 이후 이 계정들의 갱신이 월드 와이드 테크놀로지(World Wide Technology)나 AHEAD로 넘어갈지, 경쟁 제품의 PoC 안으로 빨려들지는 브로드컴의 2027년 2월 초 마감 분기 실적에서 처음 드러난다. 실적 공시는 그다음 달인 3월에 나온다 ⁵. 채널 업계의 관심사는 한 최고경영자의 표현을 빌리면 “다음으로 섬에서 쫓겨날 파트너가 누구냐”는 것이다 ¹.