Broadcom лишила авторизации реселлера VMware, к которому год назад направляла клиентов

Broadcom отрезала реселлера, которого сама же назначила

Insight Enterprises — реселлер из Чандлера (штат Аризона) с оборотом $8,2 млрд — потеряла право продавать в Северной Америке лицензии VMware и финансируемые Broadcom сервисы VMware Cloud Foundation, сообщил 28 сентября 2026 года CRN ¹. Insight подтвердила это в заявлении↗: компания «больше не уполномочена перепродавать лицензии VMware или финансируемые Broadcom сервисы VCF Entitlement Services в Северной Америке», а финансируемые клиентами работы по VMware завершит к 31 октября 2026 года ¹².

Годом ранее Broadcom указывала в противоположную сторону: клиентов партнеров, только что лишенных авторизации, она в электронных письмах направляла к Insight, SHI International и Connection как национальным реселлерам для «плавного перехода» ¹². В Broadcom от комментариев отказались ². Лишение авторизации опирается на один материал: единственное последующее освещение начинается со слов «Per CRN» («по данным CRN») ².

Программная рента финансирует обещания по ИИ

У VMware нет собственной строки выручки: Broadcom отражает ее внутри сегмента инфраструктурного ПО ¹. Сегмент заработал $8,75 млрд за квартал, завершившийся 2 августа 2026 года, — на 29% больше↗, однако заголовки достались выручке от полупроводников для ИИ — $16,7 млрд с ростом на 221% ³. Хок Тан прогнозирует удвоение выручки от ИИ до $115 млрд в 2027 финансовом году и еще одно удвоение — до $230 млрд в 2028 финансовом ⁴⁸.

Broadcom поедает собственный канал сбыта, чтобы кормить ренту, — и эта рента финансирует обещания по ИИ.

Партнеров меньше — софт растет быстрее

С покупки VMware за $69 млрд в ноябре 2023 года Broadcom перевела 2 тыс. крупнейших клиентов на прямые продажи и сократила, по данным источников CRN, число партнеров примерно с 30 тыс. до 18 тыс., одновременно переводя клиентов на подписки с оплатой по ядрам — с повышением цен, которое CRN оценивал в 200–400%, а иногда и выше ¹. Программный сегмент тем не менее ускорялся: рост на 1% в квартале, завершившемся 1 февраля 2026 года, на 9% — в квартале, завершившемся 3 мая 2026 года, и на 29% — в августе ³⁵⁶.

Gartner считает уходящих

Партнеров выставили за дверь — теперь у них появился стимул показать клиентам выход. Gartner в сентябрьском «магическом квадранте» по распределенной гибридной инфраструктуре↗ исходит из того, что к 2029 году 55% предприятий — против 25% в текущем году — приступят к пилотному тестированию альтернатив своим инфраструктурам на базе VMware, а поглощение со стороны Broadcom называет «масштабным катализатором» миграции ⁷¹. «Они будут пытаться заменить VMware», — заявил CRN глава одного из поставщиков решений ¹.

Лояльность окупается, говорят лояльные

Наиболее преданные партнеры Broadcom говорят, что концентрация партнерской сети работает. «Обе стороны должны идти ва-банк», — утверждает Райан Шихан из SHI, чей бизнес по VMware «очень сильно выигрывает» ¹. Глава Comdivision Ив Сандфорт рассчитывает на рост выручки от VMware на 80% в текущем финансовом году↗ ¹². Сама Insight называет лишение авторизации «стратегией Broadcom по сужению партнерской экосистемы», а не приговором своим компетенциям ¹². Пока цифры сегмента на стороне Broadcom.

Момент истины — 31 октября

Insight — №21 в рейтинге CRN Solution Provider 500 за 2026 год — обслуживает, по словам одного из топ-менеджеров канала сбыта, «сотни действующих клиентов» ¹. Куда перейдут продления этих контрактов после 31 октября — к World Wide Technology и AHEAD или в пилотный проект конкурента, — впервые покажет квартал Broadcom, который закроется в начале февраля 2027 года; отчитается о нем компания в марте ⁵. Вопрос, который задает себе канал сбыта, словами одного из гендиректоров: «Кто станет следующим партнером, которого прогонят с острова» ¹.