博通砍掉去年力推的VMware经销商

博通砍掉自己点名的经销商

据美国IT渠道媒体CRN 2026年9月28日报道，总部位于亚利桑那州钱德勒、年营收82亿美元的经销商Insight Enterprises，已失去在北美销售VMware许可证和博通出资的VMware Cloud Foundation（VCF）服务的资格¹。Insight在声明中↗证实：公司“不再获授权在北美转售VMware许可证或博通出资的VCF授权服务（VCF Entitlement Services）”，并将在2026年10月31日前完成客户出资的VMware业务¹²。

一年前，博通的指引恰恰相反：它向刚被取消授权的合作伙伴的客户发送邮件，引导这些客户转向Insight Enterprises、SHI International和Connection这三家全国性经销商，以实现“平稳过渡”¹²。博通拒绝置评²。此次取消授权目前仅有一篇报道可作为依据：唯一一篇后续报道，开头便是“据CRN”²。

软件年金为AI愿景兜底

VMware在博通财报中没有单列的收入项目，而是计入基础设施软件业务¹。截至2026年8月2日的季度，该业务收入87.5亿美元，同比增长29%↗；同期AI半导体收入167亿美元、同比增长221%，抢尽风头³。陈福阳给出的指引是：AI收入2027财年翻倍至1150亿美元，2028财年再翻倍至2300亿美元⁴⁸。

博通正在吞食自己的渠道来供养这份年金，而这份年金，正在为AI愿景兜底。

合作伙伴越少，软件增长越快

自2023年11月以690亿美元收购VMware以来，博通已将前2000大客户收归直销；据消息人士向CRN透露，合作伙伴数量从约3万家削减至约1.8万家。与此同时，博通将客户迁移到按核心数订阅的模式，CRN报道称涨价幅度达200%至400%，有时甚至更高¹。软件业务却持续加速：截至2026年2月1日的季度同比增长1%，截至2026年5月3日的季度增长9%，截至8月2日的季度增长29%³⁵⁶。

高德纳开始清点离场者

被博通扫地出门的合作伙伴，如今有了带客户出走的动力。高德纳9月发布的分布式混合基础设施魔力象限↗报告假设，到2029年，55%的企业将启动概念验证（PoC），测试VMware部署的替代方案，高于今年的25%；报告还称博通这起收购是推动迁移的"巨大催化剂"⁷¹。"他们会尝试替换掉VMware，"一位解决方案提供商的首席执行官对CRN表示¹。

忠诚者说：忠诚有回报

博通最坚定的一批合作伙伴认为，渠道集中确有效果。"双方都必须全力以赴，"SHI的Ryan Sheehan说，并称公司的VMware业务"受益极大"¹。Comdivision首席执行官Yves Sandfort预计本财年VMware收入将增长80%↗¹²。Insight自己则把此次取消授权称为博通"收窄合作伙伴生态"的战略，而不是对Insight能力的评判¹²。到目前为止，业务数据站在博通一边。

关键要看10月31日

Insight在CRN 2026年"解决方案提供商500强"榜单上排名第21位，一位渠道高管称，这家公司手握"数百家存量客户"¹。这些客户10月31日之后的续约去向——是落在World Wide Technology和AHEAD，还是进入竞争对手的概念验证——将首先体现在博通截至2027年2月初的财季业绩中，该业绩要到2027年3月才公布⁵。用一位首席执行官的话说，渠道眼下的疑问是："谁是下一个被'投出小岛'的合作伙伴"¹。