Figma laisse filer sa marge brute, de 92,4 % à 83,7 %, en distribuant gratuitement ses agents IA ; le 4 novembre dira si les clients paient

Le 15 octobre à Bengaluru, le directeur financier de Figma▼−6.61% — Figma, down 6.61 percent today, Praveer Melwani, a résumé tout le pari de l'entreprise en un seul échange. Interrogé lors du Reuters Global Markets Forum pour savoir si la marge brute retrouverait un jour la zone au-dessus de 90 % qu'affichait Figma, il a répondu : « Je ne sais pas. Mais est-ce la chose sur laquelle je devrais me concentrer avant tout ? Non. » ¹ Il est prêt à « encaisser le choc sur la marge » une nouvelle fois, a-t-il déclaré, pour servir un marché bien plus vaste. ¹ Figma a, en somme, transformé sa marge brute en budget marketing.

Des agents gratuits, et des utilisateurs qui, pour la plupart, ne sont pas designers

La scène : Config India, la première conférence de Figma dans le pays. Une semaine plus tôt, le groupe avait déployé son agent de conception IA auprès de l'ensemble de ses clients dans le monde↗. ² À l'occasion de l'événement, Figma a ouvert en bêta ouverte ses « code layers » (des prototypes adossés au code qui s'exécutent sur le canvas), lancé Specs, un éditeur markdown pourbriefer les équipes et les agents, et ajouté 20 partenaires — dont la start-up indienne d'IA Sarvam — à son réseau Model Context Protocol, un protocole qui permet à des agents de codage extérieurs de lire et de modifier les fichiers Figma. ²

La plupart des personnes ainsi visées ne détiennent pas de licence payante de designer. Environ deux tiers des utilisateurs actifs mensuels de Figma se décrivent comme autre chose que des designers ; en Inde, deuxième marché de l'entreprise en nombre d'utilisateurs, plus de 40 % des entreprises du BSE 100, l'indice des 100 plus grandes sociétés cotées du pays, figurent parmi ses clients. ³ Son PDG, Dylan Field, assure que ces clients « préfèrent travailler avec leurs équipes sur le canvas ». ²

La marge était déjà dépensée

Cette gratuité prolonge une érosion déjà visible dans ses publications réglementaires↗. La marge brute a culminé à 92,4 % au trimestre clos en décembre 2024, avant de s'établir à 83,7 % sur celui clos en juin 2026, alors même que le chiffre d'affaires progressait de 48 % sur un an, à 370 millions de dollars. ⁴⁵

À l'occasion de la conférence sur les résultats tenue le 5 août↗, Melwani a dit tout haut ce que tout le monde pense tout bas : les produits en bêta — l'agent en faisait alors partie — ne sont pas facturés, et Figma « assume le coût de l'inférence sans revenus de consommation en contrepartie ». ⁵ La société a relevé de 40 millions de dollars sa prévision de chiffre d'affaires pour l'ensemble de l'exercice, tout en maintenant celle de son résultat opérationnel entre 125 et 135 millions de dollars — une arithmétique qui dépense chaque dollar supplémentaire. ⁵

Chute de 15 % et dégradations en cascade

Le titre a chuté de plus de 15 % le lendemain matin de ces résultats, plombé par un bond de 101,5 % des dépenses de recherche ; selon Reuters, il a perdu environ 43 % depuis le début de l'année↗. ⁶¹ La semaine du 12 octobre a apporté son lot de mauvaises nouvelles : Wells Fargo▲+1.17% — Wells Fargo, up 1.17 percent today a abaissé son objectif de cours sur Figma, de 34 à 30 dollars, et rétrogradé Adobe▼−3.29% — Adobe, down 3.29 percent today de deux crans face à la concurrence de l'IA ; Barclays▼−0.09% — Barclays, down 0.09 percent today a dégradé HubSpot▼−3.96% — HubSpot, down 3.96 percent today et monday.com▼−4.10% — monday.com, down 4.10 percent today, dont le chiffre d'affaires récurrent annuel lié à l'IA représente 1 % du total. ⁷ La hausse de recommandation de Bank of America▼−0.91% — Bank of America, down 0.91 percent today sur Salesforce▼−2.94% — Salesforce, down 2.94 percent today défend, elle, la thèse inverse : l'IA renforce la dépendance aux logiciels qui portent la logique métier d'une entreprise. ⁷

Tout se jouera sur la conversion des crédits

Figma publiera ses résultats du troisième trimestre le 4 novembre↗, sa première publication trimestrielle des résultats depuis que l'agent a été déployé auprès de tous ses clients. ⁸² Deux lignes en décideront. La première, la consommation de crédits payants : à fin juin, plus de 80 % des clients dépensant plus de 10 000 dollars par an consommaient déjà des crédits d'IA chaque semaine, et plus de la moitié utilisaient l'agent chaque semaine. ⁵ La seconde, la fidélisation : la rétention nette en dollars (net dollar retention), soit la croissance sur un an des dépenses des clients existants, s'établissait à 136 % au trimestre clos en juin. ⁵

La réponse de Dylan Field aux marchés tient en un argument : la banalisation du code. « Dans un monde où le code devient une commodité, a-t-il déclaré à CNBC-TV18↗, qu'est-ce qui compte ? C'est le design, c'est le savoir-faire, c'est le point de vue. » ⁹ Melwani assure, lui, que Figma « monétisera au bon moment » : les prix n'augmenteront qu'une fois la demande prouvée. ¹ Le 4 novembre dira si les agents gratuits ont recruté des clients payants ou simplement fait fondre la marge.