Figma免费送出AI智能体，毛利率从92.4%降至83.7%；11月4日三季报检验用户是否买单

10月15日，班加罗尔，Figma▼−6.61% — Figma, down 6.61 percent today首席财务官普拉维尔·梅尔瓦尼（Praveer Melwani）在一问一答之间，道尽了这家公司的全部押注。在路透全球市场论坛（Reuters Global Markets Forum）上被问及毛利率还能否回到Figma昔日90%出头的区间时，他回答：“我不知道。但这会是我高度关注的问题吗？不是。”¹他表示，为了服务一个大得多的市场，愿意再次“承受毛利率上的打击”¹。实际上，Figma已经把毛利率变成了营销预算。

智能体免费开放，多数用户并非设计师

舞台是Config India——Figma在印度举办的首场大会。一周前，Figma刚刚面向全球所有客户推出AI设计智能体↗²。会上，Figma让代码图层（code layers）进入公开测试——这是一类由代码驱动、可在画布上运行的原型；发布Specs，用于向团队和智能体下发简报的Markdown编辑器；并把20家合作伙伴接入模型上下文协议（Model Context Protocol，MCP）网络，其中包括印度AI初创公司Sarvam，外部编程智能体可借此读取和编辑Figma文件²。

这套打法服务的大部分用户并不持有付费设计席位。Figma月活跃用户中约三分之二自认不是设计师；印度是Figma第二大用户市场，印度100家最大上市公司组成的BSE 100指数中，超过40%的公司是Figma客户³。首席执行官迪伦·菲尔德（Dylan Field）说，这些客户“更喜欢和团队一起在画布上协作”²。

毛利率早已花出去了

这场赠送延续的，是监管文件中早已出现的下滑↗。毛利率在2024年12月当季触及92.4%的峰值，到2026年6月当季降至83.7%；即便如此，该季度收入仍同比增长48%，达3.7亿美元⁴⁵。

在8月5日的财报电话会上↗，梅尔瓦尼把话挑明了：处于测试阶段的产品一律不收费，智能体当时也在其中，而Figma“承担着推理成本，却没有相应的消费收入来对冲”⁵。公司将全年收入指引上调4000万美元，同时把营业利润指引维持在1.25亿美元至1.35亿美元——这笔账意味着，增量收入每多一美元，就花掉一美元⁵。

股价下挫15%，评级下调接踵而至

这份财报发布次日早盘，Figma股价下跌超过15%，原因是研发支出增长101.5%；据路透社统计，该股年内已累计下跌约43%↗⁶¹。10月12日当周，更多评级下调随之而来：富国银行▲+1.17% — 富国银行, up 1.17 percent today将Figma目标价从34美元下调至30美元，并以AI竞争为由将Adobe▼−3.29% — Adobe, down 3.29 percent today评级下调两档；巴克莱▼−0.09% — 巴克莱, down 0.09 percent today下调了HubSpot▼−3.96% — HubSpot, down 3.96 percent today和monday.com▼−4.10% — monday.com, down 4.10 percent today的评级，其中monday.com的AI年度经常性收入仅占总营收的1%⁷。美国银行▼−0.91% — 美国银行, down 0.91 percent today则上调了Salesforce▼−2.94% — Salesforce, down 2.94 percent today的评级，理由恰恰相反：AI会让企业更加依赖承载自身业务逻辑的软件⁷。

关键看额度转化

Figma将于11月4日发布三季报↗，这是智能体覆盖全部客户后的首份财报⁸²。两项指标将给出答案。其一是付费额度消耗：截至6月底，年支出超过1万美元的客户中，逾80%已经在每周消耗AI额度，超过半数每周都在使用智能体⁵。其二是客户留存：净收入留存率（net dollar retention），即存量客户支出的同比增速，6月当季为136%⁵。

面对华尔街，菲尔德的回应是一套“商品化”的论证：他对CNBC-TV18↗表示，“在代码日益商品化的世界里，什么才重要？是设计，是工艺，是观点。”⁹梅尔瓦尼则表示，Figma会“在合适的时点提价”——言下之意，只有当需求得到验证，价格才会上涨¹。11月4日将给出答案：免费智能体究竟带来了付费客户，还是只是白白烧掉了毛利。