"아티산이 수백만 달러 계약을 성사시켰다"…SaaStr, 정작 최상위 고객용 AI는 직접 만들었다
SaaStr 창립자 제이슨 렘킨이 AI 아웃바운드 소프트웨어 분야에서 가장 명확한 실명 고객 매출 '영수증'을 아티산에 쥐여줬다. 다만 같은 글은 한계도 함께 그렸다. 물량은 벤더의 몫으로 남지만 최상위 고객은 인하우스로 넘어가고, 세일즈포스는 매 조회 건마다 과금한다.
Vincent Jiang · 3 min read
영수증: 1년간의 웜 아웃바운드, 수백만 달러의 수주
SaaStr 창립자 제이슨 렘킨이 10월 7일 자신의 아웃바운드 스택을 공개했다 1. 아티산의 AI 영업개발대표(BDR) 아바(Ava)는 1년 넘게 웜 아웃바운드를 맡아 왔다. 렘킨의 표현을 빌리면 "우리에게 수백만 달러의 수주 완료(closed-won) 매출을 안겼다"는 것이다. SaaStr가 가장 많은 물량을 만들어내는 채널이 바로 여기다 1. 다른 모든 벤더 수치와 마찬가지로 회사 자체 집계인 아티산의 공식 고객 사례는 SaaStr에 4만7641통의 이메일을 보냈고 긍정 응답률은 4.4%라고 적고 있다 2. SaaStr의 최고 AI책임자(CAIO) 아멜리아 르루트는 아티산을 "산출량과 수주 완료 매출 모두에서 막상막하"라고 평가했다 2.
비상장 기업이 내놓을 수 있는 가장 강력한 증거
아티산은 2025년 4월 2500만 달러 규모 시리즈A 라운드을 유치한 뒤 지금까지 비상장 상태를 유지하고 있다. 이 라운드는 Glade Brook Capital이 주도했고 허브스팟−1.53% — 허브스팟, down 1.53 percent as of its last quote 벤처스와 BOND, 와이콤비네이터(Y Combinator)가 참여했다 3. 또 다른 대표 고객 로고인 SumUp은 아바를 통해 97만6000통이 넘는 개인화 이메일을 보냈다 4. 아티산 최고경영자(CEO)에 따르면 접근이 쉽지 않은 중소기업(SMB) 고객들로부터 주당 8~15건의 긍정 답장을 받아내고 있다 3. 퓨처마켓인사이트(Future Market Insights)는 이 시장이 2026년 19억 달러에서 연평균 19.5%씩 성장해 2036년 113억 달러에 이를 것으로 본다 5. 눈덩이처럼 불어나는 이 시장이 물량 레이어에 자금을 댄다. 그 물량 레이어가 바로 세일즈포스+0.46% — 세일즈포스, up 0.46 percent as of its last quote의 새 종량 과금이 과세하는 대상이다.
AI SDR 소프트웨어 성장 전망, 아시아·태평양이 가장 빨라
- Estimate
Data
| Value | |
|---|---|
| 싱가포르 (estimate) | 25.1% |
| 호주 (estimate) | 20.6% |
| 일본 (estimate) | 20% |
| 캐나다 (estimate) | 19.2% |
| 미국 (estimate) | 14.9% |
| 독일 (estimate) | 14.5% |
| 영국 (estimate) | 13.8% |
한계: 최상위 고객은 인하우스로
경고는 같은 포스팅 안에 들어 있다. 렘킨은 아웃바운드의 90%는 벤더에 그대로 맡기면서도, 최상위 고객을 위해서는 자체 에이전트 '10K' 안에 피치 생성기를 따로 구축했다. 6개 시스템의 퍼스트파티 데이터 위에 세운 아웃리치는 "지금으로선 그냥 안 된다. 그건 돈 주고 살 수 있는 게 아니다"라는 이유에서다 1. 네 개 벤더 가운데 하나를 10K 자체로 대체하는 방안도 시사했다 1.
이번 인하우스 전환의 주역은 갱신(리뉴얼) 에이전트다. 이 에이전트는 맞춤 제안 자료를 약 5건에서 20~30건으로 끌어올렸다. 에이전트가 제안 자료를 직접 써주자 계약액이 가장 작은 스폰서들이 다이아몬드급 스폰서보다 반응이 좋았다. 깊은 퍼스트파티 데이터는 정확히 벤더가 들여다볼 수 없는 곳에서 성과를 낸다 1. SaaStr은 현재 인력 3명과 에이전트 21개 이상으로 8자리 수 매출을 굴리고 있으며, 성장률은 전년 동기 대비 마이너스 19%에서 플러스 47%로 돌아섰다 6. 아티산은 한 편의 포스팅에서 물량은 따내고 왕관의 보석은 잃었다.
세일즈포스, 스택 양쪽 모두에 종량 과금
더 날카로운 신호는 비용이다. 렘킨은 세일즈포스가 에이전트의 API 호출을 플렉스 크레딧(Flex Credits)으로 종량 과금할 것이라고 경고했다. 10K는 이미 하루 약 3만5000건의 세일즈포스 호출을 쏘아대고 있다 1. 세일즈포스 가격표에는 플렉스 크레딧이 10만 크레딧당 500달러로 나와 있다. 액션마다 20크레딧씩 따로 과금해 건당 약 10센트 꼴이다 7.
JP모건은 에이전트용 Agentforce 계약액의 절반가량이 고객들이 소진한 크레딧을 다시 사들이는 것이라고 집계했다. CRM 투자자에게는 반길수록 수익으로 돌아오는 흐름이지만, 모든 AI SDR 벤더에게는 떠안아야 하는 비용인 수익원이다 8. SaaStr 퍼널의 나머지는 네 갈래로 나뉜다. Agentforce는 오픈율 72%로 이탈 고객 회복(윈백)을 맡고, 퀄리파이드(Qualified) 인바운드 에이전트는 지난 1년간 200만 달러 이상을 수주했다. 모나코는 가동 첫날 앤스로픽$350B — 앤스로픽, private, latest valuation $350B과 미팅을 잡았다 1. 영수증은 진짜지만, 독점은 진짜가 아니다.
4분기 공식: 물량은 사고, 데이터가 있는 곳은 직접 짠다
4분기 의사결정 기준은 이미 나와 있다. 물량 레이어는 사고, 퍼스트파티 데이터가 차별화 요소인 곳은 직접 구축하는 것 1. 이어 지켜볼 것은 아티산의 차기 공개 고객 수치, 세일즈포스의 드림포스(Dreamforce) 투자자 데이, JP모건이 지목한 촉매 8, 그리고 10K가 네 벤더 중 어느 것을 대체하느냐다 1. 스택은 그대로 간다. 남은 물음은 마진이 어디로 귀속되느냐다.
Deepdive
AI-generated from this story and its cited sources. Not investment advice.
