스노우플레이크 '코코' 계정 9,100개 돌파…CFO "가이던스 반영은 무모한 일"

스노우플레이크▼−1.10% — 스노우플레이크, down 1.10 percent today(NYSE: SNOW) 최고재무책임자(CFO) 브라이언 로빈스는 9월 15일 파이퍼샌들러 주최 '그로스 프론티어스(Growth Frontiers)' 컨퍼런스에서↗ 머신러닝 모델이 매일 밤 이 데이터 플랫폼의 핵심 사용량 기반 사업 매출을 예측하는데 "표준편차가 매우 작다"고 말했다 ¹. AI 코딩 에이전트인 코텍스 코드(Cortex Code), 줄여서 코코(CoCo)는 대우가 다르다. 그는 "그 성장률을 떼어내 가이던스에 그대로 적용하는 건 다소 무모한 일이 될 것"이라며 스노우플레이크는 여기에 "헤어컷"을 적용한다고 밝혔다 ¹.

애널리스트들은 그렇게 조심스럽지 않다. 최근 두 차례 실적 발표 때마다 매출 추정치를 끌어올렸다. 3월 31일 이후 2028 회계연도 컨센서스는 약 10%, 2027 회계연도는 약 7% 올라갔다 ¹. 월가가 추정치를 계속 올려대는 제품이, 정작 경영진은 셈에 넣기를 거부하는 바로 그 제품이다.

그런데도 시장은 반응했다. 에이전틱 마켓플레이스 디스커버리(Agentic Marketplace Discovery) 프리뷰↗ 발표로 코코가 플랫폼 웹 인터페이스인 스노우사이트(Snowsight)에 탑재됐고, 사용자는 여기서 자연어로 마켓플레이스를 검색할 수 있게 됐다 ². 스노우플레이크 주가는 10월 9일 7.42% 상승한 368.89달러에 마감했다 ¹. 주가는 향후 12개월 정규화 순이익 기준 146배 수준에서 거래되고 있다 ¹.

청구서를 줄여주는 에이전트

코코는 7월 31일 끝난 분기에 사용 계정 9,100개를 돌파했다. 3개월 새 2,000개 이상이 늘었다. 기업 업무 흐름을 자율적으로 처리하는 스노우플레이크의 AI 플랫폼 코워크(CoWork)는 5,800개로 확대됐다 ³. 로빈스 CFO는 코코 스킬이 고객의 데이터 이전 기간을 10~11개월에서 약 6개월로 줄이고, 과금 대상 사용량을 앞당긴다고 말했다. 스노우플레이크는 자체 애널리틱스 계약을 끊고 코코 대시보드로 갈아탔다고도 밝혔다 ¹.

덫은 사용량 테이블 안에 있다. 비용 최적화 스킬이 코코 최다 사용 스킬 10위권에 들어 있고, 사용량 기반 고객이 비용을 최적화할수록 스노우플레이크에 내는 돈은 줄어든다 ¹. 회사 측 2분기 실적 발표자료↗에도 "고객이 AI 기능과 관련해서도 소비를 지속적으로 최적화하는 정도"가 리스크 가운데 하나로 적혀 있다 ³. 이 장부의 양쪽을 합산한 수치를 담은 공시는 없다.

현금흐름은 여전히 톱니 곡선

7월 마감 분기의 자유현금흐름은 매출 15억5000만 달러에 8380만 달러, 마진율 5.4%였다 ³. 주식 리서치 플랫폼 TIKR이 집계한 이 항목의 컨센서스는 1억727만 달러였다. 실적은 이를 21.87% 밑돌았고, 최근 5개 분기 중 세 번째 미스다 ¹.

스노우플레이크는 9월 29일 무이표 전환사채 37억5000만 달러의 발행 조건을 확정했다고 발표했다↗. 이자를 지급하지 않고 주식으로 전환할 수 있는 이 채권은 당초 제안됐던 35억 달러보다 규모가 커진 것이다 ⁴. 12개 분기치 공시에는 그 밑에 깔린 모습이 그대로 드러난다. 매출은 두 배로 늘었는데 현금흐름 항목은 톱니 곡선을 반복하고 있다 ⁵.

플라이휠 논리

스리다르 라마스와미 스노우플레이크 최고경영자(CEO)가 내놓은 답은 이렇다. 코코와 코워크가 "빠른 도입 확산, 사용자 증가, 신규 워크로드, 플랫폼 전반의 사용량을 견인하고 있다"는 것 ³. 로빈스 CFO의 집계에 따르면 이번 분기는 "제품 매출 성장률 가속이 이어진 세 번째 연속 분기"였고, 연간 제품 매출 가이던스는 58억4000만 달러에서 60억7000만 달러(36% 성장)로 상향됐다 ³. 9월 2일 실적 발표 직후 시간외 거래에서 주가는 22% 급등했다↗ ⁶.

10월에 잇따른 파트너십도 같은 방향을 가리킨다. AI 연구소 앤스로픽PVT$350B — 앤스로픽, private, latest valuation $350B은 기업 데이터가 이미 자리 잡은 곳에서 자사 모델을 구동하고↗, 팔란티어▼−0.36% — 팔란티어, down 0.36 percent today의 운영 소프트웨어는 의사결정을 실제 운영 환경에 연결해 넣는다↗. 두 파트너십 모두 결국 똑같은 사용량 계량기를 돌리는 셈이다 ⁷⁸. 7월 마감 분기는 늘 현금흐름의 골짜기이고, 경영진은 올해 조정 자유현금흐름 마진을 23%로 가이던스하고 있다 ³. 다만 이 모든 것 어디에도 값이 매겨져 있지 않은 것이 옵티마이저다.

12월 2일이 헤어컷의 향방을 가른다

스노우플레이크의 고객 컨퍼런스 '익스페디션(Expedition)'은 11월 3일부터 5일까지 온라인 스트리밍으로 열린다. 개막 무대에는 라마스와미 CEO와 마이크로소프트▲+1.26% — 마이크로소프트, up 1.26 percent today의 사티아 나델라 회장 겸 최고경영자(CEO)가 오른다 ¹. 10월 분기 실적 발표 일정은 12월 2일 전후로 예상될 뿐 아직 확정되지 않았다. 애널리스트 모델들은 이 분기 매출 성장률을 36% 안팎으로 잡고 있다 ¹. 코코가 이번에도 2000개가 넘는 계정을 추가하고 성장률이 그 선을 넘어선다면 헤어컷은 지나치게 깊었던 셈이다. 증가 폭이 그보다 작으면 CFO가 알맞게 다듬은 것이다.