トークン価格下落が人件費収入を蝕む、インドIT受託は「メーター」を売る

1年分のトークン、数カ月で消える

9月17日のアナリスト向け会合で、コフォージの経営陣は「知る限り、どの顧客も年間のトークン予算を数カ月、場合によっては数日で使い切った」と述べた。顧客はどこもAI支出に「何らかの上限」を求めているという。経済紙ミント↗が報じた¹。トークンはAIベンダーが課金の単位とするものだ。フォーチュン1000企業の買い手は、このメーターの洗礼を浴びている。

3000億ドル産業、自ら値付けを変える

顧客の予算では今、トークン支出が人件費、ソフトウェアライセンス、クラウド、ハードウェアと並ぶ項目となっている¹。インド7位のIT企業コフォージの前事業年度の売上高は18億7000万ドルで29.2%増。10位のヘキサウェアは15億4000万ドルで7.6%増だった¹。コフォージは2030年3月期(FY30)より相当前に売上高50億ドルを超えるとみている。業界規模については、同社CEOが3000億ドルと試算する²。

デフレが蝕むのは自らの収入

「我々の業界にとってデフレとは、トークンコストに等しい」。8月21日の投資家向け説明会で、R・スリクリシュナヘキサウェアCEOはこう語った¹。「トークンに向かうお金は、人件費支出から削られていく」。人件費支出は受託企業の収益基盤であり、メーターで量られるこの商品は値下がりを続ける。9月22日にはOpenAIがAPI料金を半減↗させ、GPT-6 Solを入力トークン100万個あたり2ドルとした。同日にはAnthropicがOpus 5.5を4ドルで値付けした³。

率直に言えばこうだ。メーターを握る受託企業が利益率を守り、人月課金の収入とベンダー側の上限なき従量課金はそれを手放す、ということになる。

各社、同じメーターを作る

ヘキサウェアは現在、すべての提案にトークン価格付きのオプションを付け、顧客が自社の消費量を見積もれない案件ではコストを固定する¹。コフォージは「作業単位当たりコスト」で価格を決め、重みを公開した「オープンウェイト」モデルに依拠する。PLキャピタル↗によると、このモデルは顧客のトークン消費の約35%をすでに占めるという^{1 4}。エパム(Epam)はトークンを契約構造に書き込み、コグニザントはAI専用のレートカード(料金表)を備え、LTIMindtreeは定量制のAIユニットを販売する¹。

この格差を見れば、各社が焦る理由が分かる。コフォージは4~6月期の売上高をドルベースで33%増やした↗⁶。一方、インドのIT大手6社の今会計年度の現地通貨ベース伸び率予測は2.8%だ⁶。HCLテックのCEOは、来年に売上高が3~5%減ると警告している⁶。

メーターはまだカネにならない

モティラル・オスワルは、この価格の枠組みはまだ初期段階で、顧客側での検証に2~3四半期を要するとみる。そのうえで、進行中案件の半分超にAIが組み込まれている↗というヘキサウェアの開示よりも重要だ、と評価する^{1 5}。ジェフリーズは同社株の投資判断を「アンダーパフォーム」としている⁵。ヘキサウェアは最低でも7.6%としていた2026年暦年の現地通貨ベース伸び率見通しを6~7%に引き下げ↗、コタクはCEO交代を執行リスクとして指摘する⁷。コフォージでは、AIの自律運用を統制できる顧客は約5%にとどまる、と経営陣は説明した⁴。

焦点はトークン価格案件が受注につながるか

ヴィヴェック・ジェトリーが10月28日付でヘキサウェアのCEOに就任する↗⁸。成否を占うのは受注高だ。トークン価格を付けた提案が実際に受注につながるのか、それとも単に提案に添えられるだけなのか。顧客が求めた「上限」こそ、いまや受託企業が売る商品そのものになっている。