토큰 디플레이션에 노무비 기반 매출 잠식… 인도 IT 아웃소싱 기업들 '계량기' 판매 나선다

1년치 토큰, 몇 달 만에 소진

코포지 경영진은 9월 17일 애널리스트 간담회에서 "우리가 아는 모든 고객이 연간 토큰 예산을 몇 달, 짧게는 며칠 만에 모두 소진해 버렸다"고 말했다. 모든 고객이 이제 AI 지출에 "어떤 형태든 상한선"을 원한다고도 밝혔다고 민트(Mint)가 보도했다↗¹. 토큰은 AI 벤더들이 과금하는 단위다. 포춘 1000 기업 구매자들은 이 계량기를 뼈저리게 체감하고 있다.

3000억 달러 산업이 가격을 다시 매긴다

고객사 예산에서 토큰 지출은 이제 노무비, 소프트웨어 라이선스, 클라우드, 하드웨어와 나란히 자리 잡았다¹. 인도 7위 IT 기업 코포지는 지난 회계연도 매출 18억7000만 달러(29.2% 증가)를 기록했고, 10위 헥사웨어는 15억4000만 달러(7.6% 증가)를 올렸다¹. 코포지는 CEO가 3000억 달러로 규모를 잡는 이 산업에서 FY30이 오기 훨씬 전에 매출 50억 달러를 넘어설 것으로 내다보고 있다².

이 디플레이션은 정작 자기 매출을 잠식한다

"우리 산업에서 디플레이션은 곧 토큰 비용이다." R. 스리크리슈나 헥사웨어 CEO가 8월 21일 자사 투자자의 날(IR데이)에서 한 말이다¹. 그는 "토큰으로 흘러가는 돈은 노무비 지출에서 빠져나올 것"이라고도 했다. 노무비 지출은 아웃소싱 업체들의 매출 기반인데, 계량기로 과금되는 이 상품의 값은 계속 싸지고 있다. 9월 22일 오픈AI는 API 가격을 절반으로 낮춰↗ GPT-6 Sol 입력 토큰 100만개당 가격을 2달러로 끌어내렸다. 같은 날 안스로픽은 오퍼스 5.5를 100만개당 4달러로 책정했다³.

한마디로, 계량기를 손에 쥔 아웃소싱 업체는 마진을 지키고, 인원수 기반 청구 매출과 벤더들의 상한 없는 종량 과금은 그 마진을 내놓는다.

모두가 똑같은 계량기를 짓고 있다

헥사웨어는 이제 모든 제안서에 토큰 가격 옵션을 붙인다. 고객이 자기 소비량을 가늠하지 못하는 경우 비용을 고정해 주는 것이다¹. 코포지는 "작업 단위당 비용"으로 가격을 매기고, 가중치 공개(오픈웨이트) 모델에 기대고 있다. 이 모델이 이미 고객 토큰 소비의 약 35%를 차지한다고 PL캐피탈이 분석했다↗^{1 4}. 이팜은 딜 구조에 토큰을 명시하고, 코그니잔트는 AI 전용 요금표를 따로 두며, LTIMindtree는 쿼터(할당량) 기반 AI 유닛을 판매한다¹.

이런 격차가 그들이 이토록 서두르는 이유를 설명해 준다. 코포지는 6월 분기 매출이 달러 기준 33% 늘었다↗⁶. 이에 반해 인도 IT 빅6의 올 회계연도 매출 전망치는 현지통화 기준 2.8%에 그친다⁶. HCL테크 CEO는 향후 1년 매출이 3~5% 감소할 것이라고 경고했다⁶.

계량기는 아직 돈이 아니다

모틸랄 오스왈은 이 가격 책정 체계가 아직 초기 단계라고 봤다. 고객 검증이 2~3분기 더 필요하다는 얘기다. 그러면서도 이 체계는 헥사웨어 진행 프로젝트 절반 이상에 AI가 결합됐다는 공시↗보다 중요하다고 평가했다^{1 5}. 제프리스는 이 종목에 '시장대비 저성과(Underperform)' 의견을 제시했다⁵. 헥사웨어는 2026년(캘린더 기준) 가이던스를 현지통화 기준 6~7%로 낮췄다↗. 종전 최소 7.6%에서 하향한 것이다. 코타크는 CEO 교체를 실행 리스크로 꼽았다⁷. 코포지는 자율성을 오케스트레이션할 수 있는 고객이 약 5%에 불과하다고 경영진이 밝혔다⁴.

판가름은 토큰 가격 딜이 수주로 이어지느냐

비벡 제틀리가 10월 28일 헥사웨어 사령탑에 오른다↗⁸. 판가름은 수주에서 난다. 토큰 가격 제안이 실제 수주로 이어지는지, 아니면 제안서에 붙어 있기만 한지다. 고객들이 요구했던 지출 상한이 이제는 아웃소싱 기업들이 파는 상품이 됐다.