Vrbo、手数料を一律12%へ引き上げ　エアビーアンドビーは「検索」を売る

一律12%、10月29日から適用

Vrboが火曜日にホストへ送った通知は、融資の金利変更通告さながらの一通だった。10月29日から、エクスペディア・グループ傘下の同ブランドでは、すべてのホストと物件管理会社が一律12%の手数料を支払う↗¹。物件管理ソフト（PMS）経由の管理会社は現在5%、経由しないホストは8%だ¹。ソフト経由が大半を占めるなか、これは予告からわずか1カ月での140%増となる。

負担を背負うのはプロの管理会社

AirDNAのデータによると、物件管理ソフトを経由しているVrboの掲載物件は世界で約55%、米国では51%に上る¹。引き上げは、どのプラットフォームも取り合う供給側であるプロの管理会社にまともにのしかかる。通知はゲスト側には何も触れていない。旅行者サービス手数料は現在11～14%で¹、引き下げ幅は「柔軟」としか示されておらず、ホストはゲストが実際に直面する価格を確認できない。エアビーアンドビーとBooking.comはゲストからは一切徴収していない¹。

手数料を払い、さらに露出も買う

二つ目の支払いもすでに待っている。Vrboは9月1日、スポンサードリスティングス（Sponsored Listings）の世界展開を開始↗した。成約した宿泊1泊ごとに課金される広告で、Vrbo自身の検索結果の最上位に優先掲載される枠を売るものだ²。露出を確保したい管理会社は今後、今や旅行会社の争奪対象となった検索ボックスの中で、12%の手数料の上に広告費まで重ねて予算を組むことになる。

一方、エアビーアンドビーは検索を売る

Vrboが手数料の通知を送った翌日、エアビーアンドビーは秋のアップデート↗を公開した。テキストや音声で使えるAI検索、食料品の配達からスキー用具のレンタルまで広がるサービス、友人が宿泊した場所が分かる地図が並ぶ³。難しいのは「1000億ドルがプラットフォームを流れている時に」それをやることだと、ブライアン・チェスキー氏は語る³。エアビーアンドビーの4～6月期の総予約額は272億ドル↗⁴に達し、年換算すれば1000億ドルの水準を超えるペースだ。売上高は前年同期比16.5%増の36億ドル。エクスペディアの売上高は14%増の43億1500万ドルで、通期の業績見通しを引き上げた↗⁵。

Vrboの守りと、その穴

Vrboの守りは差し引きの論理だ。同社の計画に詳しいヴァケーションレンタル（民泊）の専門家によれば、旅行者手数料は大幅に引き下げられるという¹。エクスペディアも自社見通しの上限を5四半期連続で上回った↗⁷。だが穴は、その計算をまだ誰も検証できないことだ。しかもエアビーアンドビーは直近、北米で3年近くで最も力強い成長を記録した⁴。Vrboが値付けを見直しているのは、まさにこの市場である。

見るべきサイン

アンドリーセン・ホロウィッツ↗は、この締め付けの構図をこう説明する。エクスペディアが予約1件を獲得するのにグーグルではなくAIアシスタントに金を払うとなれば、一つの顧客獲得コストを別の顧客獲得コストに置き換えているにすぎない可能性がある。一方、エアビーアンドビーの差別化された在庫は、そうした支払い条件を巡る交渉力を与える可能性がある⁶。エクスペディアはその集客経路をすでに買い進めている。ChatGPTやグーグルのAIとの提携を拡大し、旅行計画アプリのLaylaの買収も進める⁷。注目したいのは、10月29日までの手数料体系の動きと、その後のVrboの掲載物件数だ。AIアシスタントが外せない在庫を持つプラットフォームは、機械からアクセス料を徴収できる。旅行者を金で買う側は、あらゆる通行料を払い続ける。