세계 최대 임상시험 대행업체 아이큐비아, 경쟁사 비바시스템즈 SW로 임상시험 돌린다

세계 최대 임상시험 운영업체가 이제 자기 연구를 경쟁사 소프트웨어 위에서 돌린다. 최대 CRO(임상시험수탁기관)인 아이큐비아▼−0.87% — 아이큐비아, down 0.87 percent today는 이날 오전 비바시스템즈▲+2.05% — 비바시스템즈, up 2.05 percent today의 CTMS·eTMF·스터디스타트업(Study Startup)·사이트커넥트(Site Connect) 네 개 애플리케이션을 자사 임상개발 연구 전반의 전사 표준 애플리케이션으로 쓴다고 밝혔다. 이는 지난해 양사 간의 모든 분쟁을 해소한 뒤 맺은 데이터 수집 계약의 확장이다↗ ¹². 휴전의 두 번째 결실은 비바에게 유통의 승리로 돌아왔다. 업계 최대 임상시험 운영사가 비바의 판매 채널 안에 들어선 것이다.

일이 벌어지는 레이어, 비바가 차지했다

이 네 개 애플리케이션이 임상시험의 워크플로우 레이어다. CTMS는 연구를 운영하고, eTMF는 규제 제출 서류 보관함이며, 스터디스타트업과 사이트커넥트는 임상시험 기관(사이트)을 열고 기관 사이에서 서류를 옮긴다. 전사 표준이 된다는 건 아이큐비아의 연구에 비바 구독이 함께 실린다는 뜻이다. 비바의 임상 스택 전체를 원하는 스폰서는 이제 아이큐비아 자체를 통해 구매할 수 있다↗ ¹. 아이큐비아의 R&D 솔루션 사장 리처드 스타우브는 방어선 하나는 지켰다. 고객은 EDC, 무작위배정, 환자보고결과(PRO) 도구를 선택할 자유를 계속 누리며, 그 선택지에는 "아이큐비아의 혁신적인 역량"도 포함된다 ¹. 이것이 데이터 수집 레이어, 곧 아이큐비아가 여전히 파는 영역이다. 그 위, 연구가 기획되고 실행되는 레이어는 이제 옛 적수의 몫이다.

아이큐비아가 내준 대가는 보도자료에 없다

보도자료에는 거래 조건도, 기존 연구가 비바의 수주로 전환되는 시점도, 아이큐비아 자체 임상시험 관리 도구의 향방도 나오지 않았다. 아이큐비아 주주들이 달리 저울질해 볼 수 있는 것은 악재의 집중이다. 며칠 앞서 이탈리아 개인정보보호 당국은 약 100만 명의 환자 건강기록이 코드로 보관됐을 뿐 실제로는 익명화되지 않았다고 판단해 이 회사에 700만 유로의 과징금을 부과했다↗. 아이큐비아는 해당 데이터셋이 임상연구에는 쓰이지 않는다며 항소할 수 있다고 밝혔다 ⁷. 스트리트인사이더(StreetInsider)가 집계한 IQV 종목 애널리스트 레이팅은 '매도(SELL)'다↗ ³.

에이전트는 워크플로우 레이어에서 움직인다

워크플로우 레이어의 가치가 갈수록 커지는 것은 에이전트가 그 안에서 살기 때문이다. 비바는 2025년 세일즈포스▲+2.56% — 세일즈포스, up 2.56 percent today와 결별했고, 3월에는 엔게이지먼트 에이전트 기업 오스트로(Ostro)를 1억 달러에 인수했다 ⁸. 비바의 커머셜 CRM은 이미 영업사원의 음성 메모를 방문 보고서로 만들어 올리고 환급 장벽까지 표시해 준다↗ ⁵. 에이전트는 업무가 기록되는 곳에서만 움직일 수 있다. 그래서 아이큐비아의 결정은 세계 임상시험 상당 부분의 운영 기록을 비바 에이전트가 읽는 토대 위에 올려놓은 셈이다. 이것이 얼마나 빨리 자동화된 임상시험 운영이 될지는 예측의 영역이다. 방향은 아니다.

비바는 이 계약을 맺을 때 회계 2분기에 17.6% 성장↗ 중이었고, 실적 발표 이후 주가도 가파르게 올랐다 ⁴. 역량이 곧 성과는 아니다. 이번 가치는 10년을 맞서온 적수를 판매 채널로 바꾸면서 만들어진 것이다. 두 회사 사이에서 이뤄진 화려하지 않은 작업이야말로 보상받을 만하다. 10월 20일과 21일 보스턴에서 열리는 비바의 R&D·퀄리티 서밋(R&D and Quality Summit)에서 더 많은 내용이 예고돼 있다 ¹. 아이큐비아는 데이터가 내려앉는 곳을 지켰다. 비바는 일이 벌어지는 곳을 가져갔다.