«سيلزفورس» تفتح الباب أمام «كلود»... فمن يحتفظ بميزانية البرمجيات؟

خصّص مارك بينيوف يوم الثلاثاء لشرح كيف يمكن لعملاء شركته استخدام برمجياتها من داخل مساعد ذكاء اصطناعي تابع لجهة أخرى. ففي مؤتمر «دريمفورس»، كشفت «سيلزفورس» عن «AIforce»، الذي يجعل بياناتها ومسارات العمل فيها وقواعد أعمالها متاحة عبر واجهات خارجية، بينها «سيلزفورس» داخل النسخة التجريبية من «كلود»↗ ^1,17.

الرهان نشاط تجاري أعلن في 26 أغسطس عن إيرادات ربعية بقيمة 11.35 مليار دولار. وتريد «سيلزفورس» (CRM) أن يبقى الموظف الذي يبدأ عمله من داخل «كلود» عميلاً يدفع مقابل خدماتها في الخلفية ².

إنه دفاع منطقي، لكنه يكشف في الوقت نفسه المشكلة الجوهرية التي تواجه برمجيات الشركات: فالعميل يستطيع الاحتفاظ بقاعدة البيانات مع تغيير الشركة التي يعتمد عليها لإنجاز عمله. وتحفظ الشراكات مع مزودي النماذج الوصول إلى ذكاء اصطناعي أفضل، لكنها لا تحفظ تلقائياً حصة الشركة الراسخة من ميزانية البرمجيات.

الشركاء يريدون العمل أيضاً

مساعد الذكاء الاصطناعي الذي يصيغ رسالة بريد إلكتروني لعميل يحتاج إلى معلومات. أما المساعد الذي يعدّل عقداً فيحتاج إلى صلاحيات: الحساب الصحيح، والشروط المعتمدة، والأذونات، وسجل يوثق ما جرى. وحجة «سيلزفورس» هي أن هذه الضوابط تظل داخل منصتها حتى لو بدأ الطلب من مكان آخر ^1,3.

لكن «أوبن إيه آي» و«أنثروبيك» تتجهان بدورهما إلى تلك الطبقة التشغيلية. ففي فبراير، جمعت «أوبن إيه آي» مهندسيها مع «أكسنتشر» و«كابجيميني» و«ماكنزي» و«بي سي جي» لمساعدة الشركات على نقل وكلاء الذكاء الاصطناعي إلى عملياتها التجارية الأساسية. فالمنافسة تمتد إلى التنفيذ وعلاقات العملاء، وليس إلى الوصول إلى النموذج فحسب ⁴.

وسّعت «أنثروبيك» حضورها في القطاع المالي في مايو بإطلاق عشرة وكلاء لأعمال تشمل المذكرات الائتمانية وتدقيق القوائم المالية↗. ويمكن تكييف هذه المنتجات وفق سياسات كل مؤسسة. وهي تكشف طموحاً إلى بيع أعمال مهنية منجزة، وإن كان الإعلان وحده لا يثبت أداءً موثوقاً على نطاق واسع ⁵.

الاستنتاج الاستراتيجي غير مريح: مورد النماذج اليوم يستطيع أن يصبح بائع التطبيقات غداً من دون أن يُنهي الشراكة.

ثلاث شركات وثلاثة خطوط دفاعية

يقوم خط الدفاع لدى «سيلزفورس» على بيانات عملائها وقواعد الأعمال المرتبطة بها. وتجمع اتفاقية أغسطس/آب مع «أنثروبيك» بين تكامل المنتجات وتبنٍّ متبادل، ومن ذلك أن اختارت «أنثروبيك» «سيلزفورس» نظاماً مفضلاً لديها لإدارة علاقات العملاء (CRM). ويوفر ذلك فرصة للتوزيع، لكن الإعلان لم يكشف عن صيغة لتقاسم الإيرادات تحدد من يستحوذ على الإنفاق الإضافي ⁶.

أما «سيرفيس ناو» (NOW) فلديها إجابة أوضح عن سؤال التحصيل مقابل الاستخدام. ففي يناير/كانون الثاني أعلنت الشركة توسيع علاقاتها مع كل من «أوبن إيه آي» و«أنثروبيك». وتتيح استراتيجية «Action Fabric»↗ الخاصة بها للوكلاء الخارجيين تنفيذ الأعمال عبر «سيرفيس ناو». وتستهلك الاستدعاءات التي تمر عبر موصل الوكلاء (Agent Connector) وحدات «Assist»، غير أن الاستخدام المشمول أصلاً في عقد العميل لا يولد إيرادات إضافية على الفور ^7,8,9,16.

مفاد ذلك أن «سيرفيس ناو» تستطيع تحقيق الإيرادات حتى لو بدأ الموظف عمله في مساعد مورّد آخر. غير أن خط دفاعها يقوم على استمرار عمل الموافقات أو تنفيذ الطلبات أو أي إجراء مدفوع آخر عبر «سيرفيس ناو». فإذا نقل العملاء هذا التنفيذ إلى مكان آخر، قلّت الحماية التي يوفرها الاتصال بعدد أكبر من المساعدين.

وتبيع «بالانتير» (PLTR) نمطاً مختلفاً من التبعية. فمنصتها للذكاء الاصطناعي (AIP) تربط النماذج بتمثيل تشغيلي لأعمال الشركة: البيانات والمنطق والإجراءات والأمان. وتدعم وثائقها التقنية عائلات نماذج متعددة، بما فيها نماذج «أوبن إيه آي» و«أنثروبيك». والأصل المقصود هو الآلية التي تحوّل إجابة النموذج إلى إجراء أعمال مضبوط ¹⁰.

وقد يكون استبدال ذلك مكلفاً، لأن على العميل إعادة بناء الكيفية التي تتصل بها القرارات بالعمليات. إلا أن هذه الميزة مشروطة؛ فمهندسو النشر لدى «أوبن إيه آي» وشركاؤها الاستشاريون يتنافسون على بناء هذه الروابط أيضاً. وعلى «بالانتير» أن تجعل النشر والتشغيل المستمر↗ ذا قيمة كافية ليواصل العملاء شراء المنصة ^4,10.

النتائج المالية تنفي رواية واحدة للبرمجيات

تُظهر نتائج آخر الأرباع المالية المعلنة نمو الشركات الثلاث بسرعات متباينة إلى حد بعيد: إذ ارتفع إجمالي إيرادات «سيلزفورس» 11%، وإيرادات «سيرفيس ناو» 24%، وإيرادات «بالانتير» 93% على أساس سنوي. وهذه أرقام أعلنتها الشركات نفسها، وتؤكدها التغطيات المستقلة للنتائج المالية ^{2,11,12,13,14,15}.

يُسقط هذا الرسم البياني الادعاء الشامل بأن برمجيات الشركات آخذة في الانهيار بالفعل. لكنه لا يستطيع تحديد أي شراكة تخلق قوة تسعيرية دائمة. فرقم «بالانتير» يشمل إيرادات القطاع الحكومي، ورقم «سيلزفورس» نشاطاً مستحوَذاً عليه. كما يظل اختلاف الأحجام عند نقطة الانطلاق وتركيبة العملاء عاملين مؤثرين.

أما الأرقام الخاصة بالذكاء الاصطناعي فتستدعي حذراً أكبر. فقد وسّعت «سيلزفورس» هذا الربع تعريف الإيرادات السنوية المتكررة لمنصة «إيجنت فورس» (Agentforce) لتشمل عروضاً إضافية للذكاء الاصطناعي هي «سلاك بوت» (Slackbot) و«هيدلس 360» (Headless 360). ولو قورن هذا المقياس بالقيمة التعاقدية السنوية لعروض الذكاء الاصطناعي لدى «سيرفيس ناو»، لخلطت المقارنة بين تعريفين مختلفين، ولأُخذت مقاييس المبيعات خطأً على أنها إيرادات معترف بها ^11,12.

الاحتفاظ بقاعدة البيانات ليس الاحتفاظ بميزانية العميل.

مزيد من الأتمتة قد يُضعف القوة التسعيرية

أقوى حجج الشركات الراسخة حجة عملية. فقد ضبط عملاؤها بالفعل الأذونات والموافقات والعمليات التشغيلية. والنماذج الأفضل تجعل هذه الاستثمارات أكثر نفعاً. فالموظف الذي كان يحتاج في السابق إلى مختص للتعامل مع البرمجية، قد يبدأ اليوم عملاً ذا قيمة عبر مساعد مألوف.

وقد يوسّع ذلك السوق: عدد أكبر من الأشخاص يطلبون إجراءات أكثر، فيما تجني المنصة القائمة إيرادات الاستخدام. غير أن العمل المكلف المتمثل في تنظيف البيانات وإرساء الحوكمة لا يزال يتعين إنجازه، وهو قيد أبرزه محللون تناولوا إطلاق «سيلزفورس» ³.

المشكلة تكمن في كيفية اقتسام المكاسب. فإذا قلّصت الأتمتة عدد الموظفين المحتاجين إلى مقاعد مدفوعة، تعيّن على إيرادات الاستخدام الجديدة أن تعوّض ذلك. وإذا ملك مزوّد الذكاء الاصطناعي التفاعل اليومي مع العميل، أمكنه التأثير في أي التطبيقات يجري استدعاؤها. وقد تعالج الشركة الراسخة عملاً أكثر مع فقدانها قوتها التفاوضية عند التجديد. وهذه مخاطر اقتصادية، وليست نتائج أثبتتها أرقام هذا الربع.

وتفرض التكاليف قيداً آخر. فقد قالت «سيرفيس ناو» إن توقعاتها لهامش الربح الإجمالي للاشتراكات في عام 2026 تعكس تزايد استخدامها لخدمات شركات السحابة العملاقة (Hyperscalers) وتسارع تبنّي الذكاء الاصطناعي. فنشاط الذكاء الاصطناعي الأكبر قد يزيد المبيعات وفاتورة تسليمها معاً ¹².

لذا فإن المقياس المفيد هو إجمالي الربح المستخلص من مسارات العمل التي تكتمل بصورة موثوقة، بعد خصم تكاليف النماذج وتكاليف التسليم. فأعداد الوكلاء والعروض التوضيحية لا تثبت تلك الربحية.

بعد العرض التوضيحي.. راقبوا العقد

يمرّ خط الفصل المرجّح بين برمجيات تظل ضرورية لتنفيذ عملية تجارية، وبرمجيات يمكن لمساعد ذكاء اصطناعي أن يعيد إنتاج إسهامها. ولكل من «سيلزفورس» و«سيرفيس ناو» و«بالانتير» حجة وجيهة في انتمائها إلى الفئة الأولى. فشراكاتها تعزز التوزيع، لكنها تختبر في الوقت ذاته حجم ما يمكنها التنازل عنه من علاقاتها بعملائها دون أن تتخلى عن اقتصادياتها.

وينبغي أن تجيب النتائج المالية المقبلة وجولات تجديد العقود عن ثلاثة أسئلة: هل يولّد نشاط الوكلاء الخارجيين استخداماً مدفوعاً إضافياً؟ وهل تعوّض هذه الإيرادات أي ضغط يقع على اشتراكات المستخدمين البشر؟ وهل يبقى في يد العملاء والمزودين من الوفورات ما يكفي بعد تكاليف النماذج والتكامل ومعالجة الحالات الاستثنائية؟

بالنسبة إلى بينيوف، يمثل فتح «سيلزفورس» أمام «كلود» رهاناً على أن العملاء سيدفعون مقابل ضوابط الأعمال الكامنة خلف المحادثة. والدليل المفيد المقبل هو ما إذا كان هؤلاء العملاء سيوسّعون عقودهم متى انتقل العمل إلى «كلود».