ServiceNow: Die Hälfte des Netto-Neugeschäfts wird ohne Nutzerlizenzen verkauft – KI-Ziel für 2026 steigt auf 1,5 Milliarden Dollar

Die Hälfte des Neugeschäfts kommt ohne Nutzerlizenzen aus

Am 6. Oktober hat Amit Zavery, President, Chief Product Officer und COO von ServiceNow▲+0.01% — ServiceNow, up 0.01 percent today, beim World Forum des Unternehmens in Mumbai die Zahl genannt, die Anbieter, die pro Nutzer abrechnen, bislang schuldig blieben: Die Hälfte des Netto-Neugeschäfts (net new revenue) von ServiceNow wurde im vergangenen Jahr nicht über Nutzerlizenzen verkauft, sondern nach Nutzung, Ergebnis, Serviceleveln und Verbrauch abgerechnet ¹². „Die Nutzung ist ein Gradmesser für den Wert“, sagte er ¹.

Am selben Tag hat das Unternehmen eine AI Workflow Factory und einen Autonomous Engineer vorgestellt↗, die Implementierungsarbeit unbeaufsichtigt planen, erstellen und testen ³. Bei einem der größten Anbieter von Unternehmenssoftware ist die Lizenz pro Nutzer damit auf die Hälfte des Neugeschäfts geschrumpft.

Wessen Geld die Zahl bewegt

Die Zahl trifft eine Anbietergruppe, die noch pro Kopf abrechnet. Salesforce▼−0.17% — Salesforce, down 0.17 percent today hat ein Geschäft mit 41,5 Milliarden Dollar Jahresumsatz auf einem einzigen Abonnement pro menschlichem Nutzer aufgebaut. Im Mai, nachdem die Aktie seit Jahresbeginn 32 Prozent verloren hatte, hat Tal Liani von Bank of America den Wandel einen „KI-getriebenen strukturellen Reset“ genannt↗ ⁴.

Woanders ist der Schaden längst eingepreist. Bei Atlassian▲+0.93% — Atlassian, up 0.93 percent today ist die Zahl der Nutzerplätze von Firmenkunden erstmals in der Unternehmensgeschichte gesunken, HubSpot▲+2.26% — HubSpot, up 2.26 percent today und Monday.com haben binnen eines Jahres 51 und 44 Prozent verloren, und die Softwarebranche büßte im Januar und Februar geschätzt 285 Milliarden bis 1 Billion Dollar an Börsenwert ein ⁴.

Salesforce hat seine eigene Antwort bereits mit einem Zähler versehen: Agentforce rechnet pro erledigter Aufgabe ab und kommt auf 800 Millionen Dollar an wiederkehrenden Jahresumsätzen – weniger als 2 Prozent der Umsatzbasis ⁴. Das ist der Trade, den die Offenlegung aufspannt: eine Plattform, die längst nutzungsbasiert bepreist ist, gegen die Anbieter mit Nutzerlizenzen, die nun Lizenzmodelle verteidigen, die laut ihrem größten Wettbewerber im Neugeschäft halbtot sind.

Er mietet die Modelle, denen er den Burggraben abspricht

Zaverys Pitch ist zugleich ein Verriss der Labore, deren Modelle seine Plattform antreiben. Weniger als 10 Prozent des geistigen Eigentums in seinem Produkt „ist das LLM“, sagte er; die Frontier-Konzerne hätten im jetzigen Modell keinen Burggraben, und ServiceNow tausche sie nach Kosten und Leistung aus, wie ein Einkäufer Chips austauscht ².

Die Belege, die er anführt, sind die schiere Größe: 100 Milliarden Workflows und 8 Billionen Transaktionen im Jahr, die Transaktionen wachsen um 25 Prozent ¹². Allerdings gilt es, die Beweisklasse zu beachten. Der 50-Prozent-Anteil und das erhöhte Ziel sind Aussagen des Managements aus Interviews, keine geprüften Positionen in einer Börsenmeldung.

Das Wachstum zuckte nicht mit der Wimper, während sich die Bepreisung änderte

Die Umstellung hat bislang nichts Sichtbares gekostet. Der Quartalsumsatz stieg von 2,29 Milliarden Dollar im dritten Quartal 2023 auf 3,99 Milliarden Dollar im zweiten Quartal 2026, ein Plus von 24 Prozent im Jahresvergleich; über zwölf Quartale bewegte sich das Wachstum zwischen 18,6 und 25,6 Prozent ⁵. Auf diese Bilanz hin hat das Unternehmen seine Erwartung für den jährlichen Vertragswert der KI-Geschäfte 2026 von 1 Milliarde auf 1,5 Milliarden Dollar angehoben↗ ²⁶.

Hinter der Anhebung steht: Die KI-Nutzung hat sich zwischen erstem und zweitem Quartal verneunfacht, und mehr als 50 Kunden zahlen inzwischen über 1 Million Dollar im Jahr für KI-Pakete ⁶. Den von KI geschaffenen Kundennutzen bezifferte Zavery für das vergangene Jahr auf 600 Millionen Dollar, in diesem Jahr geht es in Richtung einer Milliarde Dollar ¹. Indien – mit 6.000 Mitarbeitern ein Fünftel der Belegschaft – wickelt 45 Prozent der weltweiten Leistungserbringung ab und ist der am schnellsten wachsende Markt Asiens ⁷.

Die Kehrseite: 82-Faches des Gewinns

Zendesks Chef stimmt in der Richtung zu, in vier Worten auf der HumanX: „Unmissverständlich: Nutzerlizenzen sind tot“↗, gibt dem Wandel aber drei bis fünf Jahre ⁸. Der Bärenfall ist der Kurs, nicht die Richtung.

Die ServiceNow-Aktie notiert nahe dem 82-Fachen des Gewinns, vergleichbare Software bei rund dem 30-Fachen – und Salesforce und AWS bringen konkurrierende KI-Governance-Schichten auf den Markt ⁶. Trotz einer Überraschung nach oben im zweiten Quartal sank das operative Ergebnis im Jahresvergleich um 55 Prozent ⁵; Pegasystems verlor 19 Prozent, als das Auftragswachstum lediglich nachließ ⁶.

Der nächste Datenpunkt

ServiceNows Bericht für das dritte Quartal 2026, der in wenigen Wochen ansteht, ist die erste Quartalsmeldung seit der Offenlegung. Zu beobachten ist, ob der Anteil des Geschäfts ohne Nutzerlizenzen und das KI-Ziel von 1,5 Milliarden Dollar als ausgewiesene Kennzahlen auftauchen – und ob ein Wettbewerber, der weiter pro Nutzer abrechnet, mit einer eigenen Zahl zum Umsatzmix antwortet. Die Hälfte des Neugeschäfts läuft bereits ohne Nutzerlizenzen. Die andere Hälfte ist gewarnt.