ServiceNow dice que ya vende sin puestos la mitad de sus ingresos netos nuevos; su objetivo de IA para 2026 sube a 1.500 millones de dólares
El director de operaciones de ServiceNow aseguró que la mitad de los ingresos netos nuevos ya se fija por uso y resultados, no por puestos, y elevó a 1.500 millones de dólares el objetivo de valor contractual de IA para 2026. Es una cifra firme sobre un giro que ya ha borrado de las valoraciones del software un valor estimado de entre 285.000 millones y un billón de dólares.
Vincent Jiang · 3 min read
La mitad del negocio nuevo ya se vende sin puestos
Amit Zavery, presidente, director de producto y director de operaciones (COO) de ServiceNow+0.01% — ServiceNow, up 0.01 percent today, aportó el 6 de octubre, en el World Forum que la compañía celebró en Bombay, la cifra que los vendedores por puesto han evitado dar: la mitad de los ingresos netos nuevos de ServiceNow en el último año no dependió de puestos, sino que se vendió por uso, resultados, niveles de servicio y consumo 12. «El uso es un indicador del valor», afirmó 1.
El mismo día, la compañía lanzó una AI Workflow Factory y un Autonomous Engineer —una fábrica de flujos de trabajo con IA y un ingeniero autónomo— que planifican, construyen y prueban el trabajo de implantación sin intervención humana 3. La licencia por puesto queda reducida a la mitad del negocio nuevo en uno de los mayores proveedores de software corporativo.
A quién golpea la cifra
La cifra aterriza sobre una cohorte que todavía factura por cabeza. Salesforce−0.17% — Salesforce, down 0.17 percent today construyó un negocio de 41.500 millones de dólares de ingresos anuales sobre una suscripción por cada usuario humano y, en mayo, con la acción cayendo un 32% en lo que iba de año, Tal Liani, de Bank of America, calificó la transición de «reajuste estructural impulsado por la IA» 4.
El daño ya está descontado en otras cotizaciones. El número de puestos corporativos de Atlassian+0.93% — Atlassian, up 0.93 percent today cayó por primera vez en la historia de la compañía, HubSpot+2.26% — HubSpot, up 2.26 percent today y Monday.com perdieron un 51% y un 44% en los doce meses anteriores, y el sector del software perdió en enero y febrero un valor de mercado estimado de entre 285.000 millones y un billón de dólares 4.
De un tercio a la mitad: la caída de los que cobran por puesto hasta mayo de 2026
Data
| Value | |
|---|---|
| HubSpot | -51% |
| Monday.com | -44% |
| Salesforce | -32% |
Salesforce ya tiene su propia respuesta, y también pasa por el contador: Agentforce factura por tarea completada y alcanzó 800 millones de dólares de ingresos recurrentes anuales, menos del 2% de su base de ingresos 4. Ese es el cara a cara que plantea el dato: de un lado, una plataforma que ya cobra por uso; del otro, un grupo que factura por puesto y que defiende ahora unos modelos de licencia que su mayor competidor da por medio muertos en el negocio nuevo.
Los modelos que alquila son, según él, los que no tienen foso
El argumento de venta de Zavery es a la vez una descalificación de los laboratorios cuyos modelos alimentan su plataforma. Menos del 10% de la propiedad intelectual de su producto «es el LLM», dijo; las compañías de vanguardia no tienen foso en el modelo actual, y ServiceNow los cambia en función de coste y rendimiento igual que un comprador cambia de chips 2.
Las pruebas que esgrime son la escala: 100.000 millones de flujos de trabajo y 8 billones de transacciones al año, con las transacciones creciendo un 25% 12. Eso sí, ojo con la categoría del dato. El mix del 50% y el objetivo revisado al alza son declaraciones de la dirección en entrevistas, no partidas auditadas en un documento presentado al regulador.
El precio cambió y el crecimiento no se inmutó
El cambio no ha tenido, por ahora, coste visible. Los ingresos trimestrales pasaron de 2.290 millones de dólares en el tercer trimestre de 2023 a 3.990 millones en el segundo de 2026, un 24% más que un año antes, con crecimientos interanuales de entre el 18,6% y el 25,6% a lo largo de doce trimestres 5. Con ese historial, la compañía elevó su previsión de valor contractual anual de IA para 2026 de 1.000 a 1.500 millones de dólares 26.
El cambio de precio no ha costado nada todavía: los ingresos crecieron trimestre tras trimestre durante tres años
Data
| Ingresos | |
|---|---|
| T3 '23 | $2.29B |
| T4 '23 | $2.44B |
| T1 '24 | $2.6B |
| T2 '24 | $2.63B |
| T3 '24 | $2.8B |
| T4 '24 | $2.96B |
| T1 '25 | $3.09B |
| T2 '25 | $3.22B |
| T3 '25 | $3.41B |
| T4 '25 | $3.57B |
| T1 '26 | $3.77B |
| T2 '26 | $3.99B |
Detrás de la subida de la previsión está el uso: el de la IA se multiplicó por nueve entre el primer y el segundo trimestre, y más de 50 clientes pagan ya más de un millón de dólares al año por paquetes de IA 6. Zavery cifró el valor creado por la IA para los clientes en 600 millones de dólares el pasado año, rumbo a los 1.000 millones este año 1. India, con 6.000 empleados —la quinta parte de la plantilla— y a cargo del 45% de la entrega global, es el mercado de Asia que más rápido crece 7.
La otra cara: 82 veces el beneficio
El consejero delegado de Zendesk coincide en la dirección y lo resume en cuatro palabras en HumanX: «Sin lugar a dudas: los puestos están muertos», aunque le da al cambio un plazo de tres a cinco años 8. El caso bajista es el precio, no la dirección.
ServiceNow cotiza en torno a 82 veces el beneficio, frente a los cerca de 30 del software comparable, y Salesforce y AWS ya están lanzando capas de gobernanza de IA rivales 6. En el segundo trimestre batió previsiones y aun así su resultado operativo cayó un 55% interanual 5; Pegasystems cayó un 19% cuando el crecimiento de sus pedidos no hizo más que frenarse 6.
El próximo examen
El informe del tercer trimestre de 2026 de ServiceNow, previsto en cuestión de semanas, es el primer dato que llega al mercado desde aquella revelación. Habrá que ver si la proporción de ingresos sin puestos y el objetivo de IA de 1.500 millones de dólares aparecen como métricas comunicadas, y si algún rival del modelo por puesto responde con su propio número de mix. La mitad del negocio nuevo ya está fuera del puesto. La otra mitad queda avisada.
Deepdive
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