ServiceNow affirme vendre désormais sans siège la moitié de ses nouveaux revenus nets ; l'objectif IA 2026 grimpe à 1,5 milliard de dollars

La moitié du nouveau business se fait sans siège

Amit Zavery, président, directeur des produits et directeur des opérations de ServiceNow▲+0.01% — ServiceNow, up 0.01 percent today, a livré le 6 octobre, au World Forum de l'entreprise à Mumbai, le chiffre que les éditeurs facturés au siège évitent de donner : sur l'année écoulée, la moitié du nouveau chiffre d'affaires net de ServiceNow relevait d'un modèle sans siège, vendu à l'usage, au résultat, aux niveaux de service et à la consommation ¹². « L'usage est un indicateur de la valeur », a-t-il déclaré ¹.

Le même jour, la société a lancé une AI Workflow Factory et un Autonomous Engineer↗ qui planifient, construisent et testent sans intervention humaine les travaux de mise en œuvre ³. La licence par siège ne pèse plus que la moitié du nouveau business chez l'un des plus grands éditeurs de logiciels d'entreprise.

À qui ce basculement fait mal

Ce chiffre tombe sur un camp qui facture encore par utilisateur. Salesforce▼−0.17% — Salesforce, down 0.17 percent today a bâti une activité de 41,5 milliards de dollars de chiffre d'affaires annuel sur un abonnement par utilisateur humain ; en mai, alors que le titre avait reculé de 32 % depuis le début de l'année, Tal Liani, de Bank of America, a qualifié cette transition de « reset structurel piloté par l'IA »↗ ⁴.

Ailleurs, les dégâts sont déjà dans les cours. Chez Atlassian▲+0.93% — Atlassian, up 0.93 percent today, les parcs de sièges en entreprise ont reculé pour la première fois de l'histoire de la société ; HubSpot▲+2.26% — HubSpot, up 2.26 percent today et Monday.com ont perdu 51 % et 44 % sur un an ; et le secteur du logiciel a effacé, selon les estimations, entre 285 milliards et 1 000 milliards de dollars de valeur de marché en janvier et février ⁴.

Salesforce, de son côté, a posé ses propres compteurs : Agentforce facture à la tâche accomplie et a atteint 800 millions de dollars de chiffre d'affaires récurrent annuel, soit moins de 2 % de la base ⁴. Voilà l'arbitrage que cette révélation met en place : d'un côté, une plateforme déjà facturée à l'usage ; de l'autre, une cohorte facturée au siège, occupée à défendre des modèles de licence que son plus grand pair juge morts à moitié sur les nouveaux contrats.

Les modèles qu'il loue sont ceux qu'il dit privés de douves

L'argumentaire d'Amit Zavery vaut aussi réquisitoire contre les laboratoires dont les modèles font tourner sa plateforme. Moins de 10 % de la propriété intellectuelle embarquée dans son produit « est le LLM », dit-il ; les entreprises de pointe n'ont aucune douve dans le modèle actuel, et ServiceNow les remplace au gré du coût et de la performance comme un acheteur change de puces ².

Les preuves qu'il avance tiennent à l'échelle : 100 milliards de workflows et 8 000 milliards de transactions par an, ces dernières en progression de 25 % ¹². Un bémol, toutefois : la part de 50 % et l'objectif relevé sont des déclarations de dirigeants recueillies en entretien, pas des lignes auditées dans un document réglementaire.

La croissance n'a jamais cillé pendant que la tarification changeait

Le basculement n'a encore rien coûté de visible. Le chiffre d'affaires trimestriel est passé de 2,29 milliards de dollars au troisième trimestre 2023 à 3,99 milliards au deuxième trimestre 2026, en hausse de 24 % sur un an, avec une croissance comprise entre 18,6 % et 25,6 % sur douze trimestres ⁵. Sur la foi de ce bilan, le groupe a porté son objectif de valeur de contrats IA annuelle pour 2026 de 1 milliard à 1,5 milliard de dollars↗ ²⁶.

Derrière cette révision à la hausse, l'usage de l'IA a été multiplié par neuf entre le premier et le deuxième trimestre, et plus de 50 clients paient désormais plus d'un million de dollars par an pour des offres IA ⁶. Amit Zavery chiffre la valeur créée pour les clients par l'IA à 600 millions de dollars l'an dernier, en route vers le milliard cette année ¹. L'Inde, forte de 6 000 salariés — un cinquième des effectifs — qui assurent 45 % des prestations mondiales, est le marché à la plus forte croissance d'Asie ⁷.

Le revers de la médaille : 82 fois les bénéfices

Le PDG de Zendesk est d'accord sur la direction, en quatre mots anglais à la conférence HumanX : « Unequivocally: seats are dead », soit « sans équivoque : les sièges sont morts »↗, mais il accorde trois à cinq ans à ce basculement ⁸. Le scénario baissier, lui, tient au cours, pas à la trajectoire.

L'action ServiceNow se traite à près de 82 fois les bénéfices, contre environ 30 pour les logiciels comparables, et Salesforce comme AWS déploient des couches concurrentes de gouvernance de l'IA ⁶. Le deuxième trimestre a beau avoir battu les attentes, le résultat opérationnel y a reculé de 55 % sur un an ⁵, et Pegasystems a perdu 19 % quand la croissance de ses commandes n'a fait que ralentir ⁶.

Le prochain rendez-vous

Les résultats du troisième trimestre 2026 de ServiceNow, attendus d'ici quelques semaines, seront la première publication de résultats depuis cette révélation. À surveiller : si la part hors sièges et l'objectif IA de 1,5 milliard de dollars apparaissent parmi les indicateurs publiés, et si un concurrent encore facturé au siège répond avec son propre chiffre de mix. La moitié du nouveau chiffre d'affaires est déjà hors sièges. L'autre moitié est prévenue.