서비스나우 "순신규 매출 절반은 시트 없이"…2026년 AI 목표 15억 달러 상향

신규 사업의 절반은 '시트 없는' 매출

서비스나우▲+0.01% — 서비스나우, up 0.01 percent today의 아미트 자베리 사장 겸 최고제품책임자(CPO)·최고운영책임자(COO)가 10월 6일 뭄바이에서 열린 회사 행사 '월드 포럼'에서 시트당 과금 업체들이 내놓기를 꺼려 온 수치를 공개했다¹². 지난 1년간 서비스나우의 순신규 매출 가운데 절반이 사용량·성과·서비스 수준·소비량 기준으로 팔리는 비(非)시트 매출이라는 것이다. 그는 "사용량은 가치를 대변한다"고 말했다¹.

서비스나우는 같은 날 구현 작업을 사람 개입 없이 계획하고 구축·테스트까지 맡는 'AI 워크플로 팩토리(AI Workflow Factory)'와 '자율 엔지니어(Autonomous Engineer)'를 출시했다↗³. 기업용 소프트웨어 최대 공급업체 가운데 하나에서 시트당 라이선스는 이제 신규 사업의 절반으로 내려왔다.

불똥이 튀는 곳

이 수치가 직격하는 쪽은 여전히 머릿수 기준으로 과금하는 업체들이다. 세일즈포스▼−0.17% — 세일즈포스, down 0.17 percent today는 사용자 1인당 구독 1건 모델로 연매출 415억 달러 규모의 사업을 일궜다. 올해 들어 주가가 32% 하락한 가운데 5월에는 뱅크오브아메리카의 탈 리아니가 이런 전환을 "AI 주도 구조적 리셋"이라 불렀다↗⁴.

피해는 이미 다른 종목 주가에 반영됐다. 아틀라시안▲+0.93% — 아틀라시안, up 0.93 percent today의 기업용 시트 수는 창사 이래 처음으로 감소했다. 허브스팟▲+2.26% — 허브스팟, up 2.26 percent today과 먼데이닷컴은 직전 1년간 주가가 각각 51%, 44% 하락했다. 소프트웨어 업계는 1~2월 두 달 사이 추정 2850억~1조 달러의 시가총액을 날렸다⁴.

세일즈포스도 나름의 답을 내놨다. 답 역시 사용량 과금이다. '에이전트포스(Agentforce)'는 완료된 작업 건당 요금을 매기는 방식으로 연간반복매출(ARR) 8억 달러를 쌓았다. 기존 매출 기준 2% 미만이다⁴. 이번 수치 공개가 그려내는 대결 구도는 이렇다. 한쪽에는 이미 사용량 기반으로 과금하는 플랫폼이 있고, 다른 한쪽에는 최대 경쟁사에게 신규 거래의 절반은 죽었다는 진단을 받은 시트당 라이선스 모델을 지키는 진영이 서 있다.

그가 빌려 쓰는 모델이 바로 '해자 없는' 모델

자베리의 설명은 자신의 플랫폼에 모델을 공급하는 AI 랩들을 향한 폄투이기도 하다. 그는 제품 내 지식재산(IP)의 10% 미만이 "LLM"이라고 말했다. 프론티어 기업들은 현재의 모델로는 해자를 쌓지 못한다는 것이다. 서비스나우는 비용과 성능을 기준으로 이 모델들을 갈아치운다. 칩을 사는 쪽이 부품을 갈아 끼우듯이다².

그가 내세우는 증거는 규모다. 연간 1000억 건의 워크플로와 8조 건의 트랜잭션, 여기에 트랜잭션은 25% 늘고 있다¹². 다만 근거의 등급은 따져볼 필요가 있다. 50%라는 비(非)시트 비중과 상향된 목표는 인터뷰에서 나온 경영진 발언일 뿐, 공시 서류에 오른 감사를 거친 수치가 아니다.

과금제가 바뀌어도 성장은 꺾이지 않았다

지금까지 이 전환의 대가로 보이는 것은 없다. 분기 매출은 2023년 3분기 22억9000만 달러에서 2026년 2분기 39억9000만 달러로 올랐다. 전년 동기 대비 24% 증가한 수치다. 지난 12개 분기 증가율은 18.6%~25.6% 범위였다⁵. 이런 실적을 바탕으로 서비스나우는 2026년 AI 연간계약액(ACV) 기대치를 10억 달러에서 15억 달러로 끌어올렸다↗²⁶.

상향의 이면에는 이런 숫자들이 깔려 있다. AI 사용량은 올해 1분기에서 2분기 사이 9배 늘었고, AI 패키지에 연간 100만 달러 넘게 지불하는 고객도 50곳을 넘어섰다⁶. 자베리는 AI가 만들어 낸 고객 가치가 작년 6억 달러였고 올해는 10억 달러를 향해 가고 있다고 밝혔다¹. 인도는 직원 6000명으로 전체 인력의 5분의 1을 차지하며 글로벌 딜리버리의 45%를 처리한다. 아시아에서 가장 빠르게 성장하는 시장이기도 하다⁷.

반대편: PER 82배

젠데스크(Zendesk) 최고경영자(CEO)도 방향에는 동의한다. 휴먼엑스(HumanX) 행사장에서 남긴 “단언컨대, 시트는 죽었다(Unequivocally: seats are dead)”라는↗ 네 단어가 그 증거다. 다만 이 전환에는 3~5년이 걸린다고 본다⁸. 약세론이 문제 삼는 것은 방향이 아니라 주가다.

서비스나우는 이익 대비 약 82배(주가수익비율·PER) 수준에서 거래되고 있다. 비교 가능한 소프트웨어 기업들이 대략 30배인 것과 대비된다. 세일즈포스와 AWS는 경쟁 AI 거버넌스 레이어를 잇달아 선보이고 있다⁶. 2분기 실적이 시장 기대치를 넘겼어도 영업이익은 전년 동기 대비 55% 줄었다⁵. 페가시스템스(Pegasystems)는 수주 증가세가 단지 둔해졌을 뿐인데도 주가가 19% 급락했다⁶.

다음 관전 포인트

서비스나우의 2026년 3분기 실적 발표가 몇 주 앞으로 다가왔다. 이번 수치 공개 이후 나오는 첫 번째 실적 숫자다. 비(非)시트 매출 비중과 15억 달러 AI 목표가 정식 보고 지표로 등장하는지, 시트당 과금 동종 기업 가운데 누가 자사의 비중 수치로 맞대응하는지 지켜볼 일이다. 새 사업의 절반은 이미 시트를 벗어났다. 나머지 절반에는 경고장이 배달된 셈이다.