ServiceNow diz que metade das novas receitas líquidas já é vendida sem licença por usuário; meta de IA para 2026 sobe para US$ 1,5 bilhão
O diretor de operações da ServiceNow disse que metade das novas receitas líquidas já é precificada por uso e resultados, e não por licença de usuário, e elevou para US$ 1,5 bilhão a meta de valor de contratos de IA para 2026. É um número concreto sobre uma transição que já subtraiu, segundo estimativas, entre US$ 285 bilhões e US$ 1 trilhão das avaliações das empresas de software.
Vincent Jiang · 3 min read
Metade do negócio novo já prescinde de licença
Amit Zavery, presidente, diretor de produtos e diretor de operações da ServiceNow+0.01% — ServiceNow, up 0.01 percent today, levou ao World Forum da empresa, em Mumbai, em 6 de outubro, o número que os fornecedores de licenças por usuário evitam divulgar: metade das novas receitas líquidas da ServiceNow no último ano foi vendida sem licença, com cobrança por uso, resultados, níveis de serviço e consumo 12. “O uso é uma proxy do valor”, disse ele 1.
No mesmo dia, a empresa lançou a AI Workflow Factory e o Autonomous Engineer, que planejam, constroem e testam trabalhos de implantação sem supervisão 3. Em uma das maiores fornecedoras de software corporativo, a licença por usuário ficou restrita à metade do negócio novo.
O dinheiro de quem está em jogo
O número atinge um grupo que ainda cobra por cabeça. A Salesforce−0.17% — Salesforce, down 0.17 percent today construiu um negócio de US$ 41,5 bilhões de receita anual sobre uma assinatura por usuário humano e, em maio, com o papel em queda de 32% no ano, Tal Liani, do Bank of America, chamou a transição de “reset estrutural movido pela IA” 4.
O estrago já está precificado em outros papéis. O número de licenças corporativas da Atlassian+0.93% — Atlassian, up 0.93 percent today caiu pela primeira vez na história da companhia, HubSpot+2.26% — HubSpot, up 2.26 percent today e Monday.com perderam 51% e 44% em 12 meses, e o setor de software perdeu, segundo estimativas, entre US$ 285 bilhões e US$ 1 trilhão em valor de mercado em janeiro e fevereiro 4.
Um terço a metade do valor a menos: a queda do grupo das licenças por usuário até maio de 2026
Data
| Value | |
|---|---|
| HubSpot | -51% |
| Monday.com | -44% |
| Salesforce | -32% |
A resposta da Salesforce vem com medidor próprio: o Agentforce cobra por tarefa concluída e chegou a US$ 800 milhões de receita recorrente anual — menos de 2% da base 4. É esse o embate que a revelação arma: de um lado, uma plataforma já precificada pelo uso; do outro, o grupo das licenças por usuário, agora a defender modelos de licença que sua maior concorrente diz estarem meio mortos no novo negócio.
Os modelos que ele aluga são justamente os que ele considera sem fosso competitivo
O discurso de Zavery cumpre dupla função: também desqualifica os laboratórios cujos modelos alimentam sua plataforma. Menos de 10% da propriedade intelectual embutida em seu produto "é o LLM", disse ele; as empresas de modelos de fronteira não têm fosso competitivo no modelo atual, e a ServiceNow troca de um modelo para outro com base em custo e desempenho como um comprador troca de chip 2.
A prova que ele exibe é a escala: 100 bilhões de fluxos de trabalho e 8 trilhões de transações por ano, com as transações crescendo 25% 12. Mas note o nível da evidência. O mix de 50% e a meta elevada são declarações de executivos dadas em entrevistas — não linhas auditadas em um documento regulatório.
O crescimento nem piscou enquanto os preços mudavam
Até aqui, a mudança não teve nenhum custo visível. A receita trimestral saiu de US$ 2,29 bilhões no terceiro trimestre de 2023 para US$ 3,99 bilhões no segundo trimestre de 2026 — alta de 24% sobre um ano antes —, com crescimento entre 18,6% e 25,6% ao longo de doze trimestres 5. Com esse histórico, a companhia elevou de US$ 1 bilhão para US$ 1,5 bilhão a expectativa de valor anual de contratos de IA para 2026 26.
A reprecificação ainda não custou nada: a receita cresceu em todos os trimestres por três anos
Data
| Receita | |
|---|---|
| 3T23 | $2.29B |
| 4T23 | $2.44B |
| 1T24 | $2.6B |
| 2T24 | $2.63B |
| 3T24 | $2.8B |
| 4T24 | $2.96B |
| 1T25 | $3.09B |
| 2T25 | $3.22B |
| 3T25 | $3.41B |
| 4T25 | $3.57B |
| 1T26 | $3.77B |
| 2T26 | $3.99B |
Por trás da alta da meta, o uso da IA multiplicou-se por nove entre o primeiro e o segundo trimestre, e mais de 50 clientes já pagam acima de US$ 1 milhão ao ano por pacotes de IA 6. Zavery estimou em US$ 600 milhões o valor gerado pela IA para os clientes no ano passado, rumo a US$ 1 bilhão neste ano 1. A Índia, com 6 mil funcionários — um quinto do quadro —, responde por 45% da entrega global e é o mercado que mais cresce na Ásia 7.
O outro lado: 82 vezes o lucro
O CEO da Zendesk concorda quanto à direção, em poucas palavras — na HumanX: “Inequivocamente: a licença por usuário está morta” —, embora dê à transição um prazo de três a cinco anos 8. A tese baixista é o preço, não a direção.
As ações da ServiceNow negociam a quase 82 vezes o lucro, contra cerca de 30 das empresas de software comparáveis, e a Salesforce e a AWS já lançam camadas concorrentes de governança de IA 6. O resultado do segundo trimestre veio acima das projeções, mas o lucro operacional ainda caiu 55% na comparação anual 5 — e a Pegasystems recuou 19% quando o crescimento dos pedidos nada mais fez do que desacelerar 6.
A próxima leitura
O balanço do terceiro trimestre de 2026 da ServiceNow, previsto para as próximas semanas, será o primeiro número divulgado desde a revelação. Vale observar se a fatia sem licença por usuário e a meta de US$ 1,5 bilhão para contratos de IA aparecem como métricas reportadas, e se alguma concorrente do modelo de licenças por usuário responde com o próprio número de mix. Metade do novo negócio já está fora da licença por usuário. A outra metade ficou de sobreaviso.
Deepdive
AI-generated from this story and its cited sources. Not investment advice.
