ServiceNow: половина чистого прироста выручки — уже без рабочих мест; цель по ИИ на 2026 год повышена до $1,5 млрд

Половина нового бизнеса — без рабочих мест

Амит Завери, президент, директор по продукту и операционный директор ServiceNow▲+0.01% — ServiceNow, up 0.01 percent today, назвал 6 октября на форуме компании World Forum в Мумбаи цифру, которую вендоры, торгующие лицензиями за рабочие места, предпочитали не раскрывать: за минувший год половина чистого прироста выручки ServiceNow пришлась на продажи без привязки к рабочим местам — по использованию, результатам, уровню сервиса и потреблению ¹². «Использование — косвенный показатель ценности», — заявил он ¹.

В тот же день компания представила AI Workflow Factory и Autonomous Engineer↗, которые без участия человека планируют, создают и тестируют работы по внедрению ³. Лицензия за рабочее место теперь обеспечивает лишь половину нового бизнеса у одного из крупнейших вендоров корпоративного софта.

Чьи деньги под ударом

Эта цифра бьет по когорте, которая до сих пор выставляет счета «по головам». Salesforce▼−0.17% — Salesforce, down 0.17 percent today выстроила бизнес с годовой выручкой $41,5 млрд, продавая по одной подписке на каждого живого пользователя, а в мае, когда акции компании подешевели на 32% с начала года, аналитик Bank of America Таль Лияни назвал переход «структурной перезагрузкой под влиянием ИИ»↗ ⁴.

Ущерб уже отражен в котировках других компаний сектора. У Atlassian▲+0.93% — Atlassian, up 0.93 percent today число рабочих мест в корпоративном сегменте сократилось впервые за историю компании, HubSpot▲+2.26% — HubSpot, up 2.26 percent today и Monday.com за год потеряли 51% и 44% соответственно, а софтверный сектор в январе и феврале лишился, по оценкам, от $285 млрд до $1 трлн рыночной стоимости ⁴.

Свой ответ Salesforce выставила по счетчику: сервис Agentforce тарифицируется за каждую выполненную задачу и довел годовую регулярную выручку (ARR) до $800 млн — менее 2% базы ⁴. Именно эту развилку задает цифра Завери: платформа, уже продающая по потреблению, — против когорты вендоров, берущих за рабочие места и теперь защищающих лицензионные модели, которые, по словам их крупнейшего конкурента, наполовину мертвы в новом бизнесе.

Модели он берет в аренду — и сам же называет лишенными рва

Питч Завери — заодно и приговор лабораториям, чьи модели питают его платформу. Меньше 10% интеллектуальной собственности внутри его продукта, говорит он, — «это LLM»; у frontier-компаний нет рва вокруг текущих моделей, и ServiceNow меняет их по цене и производительности, как покупатель меняет чипы ².

Доказательством он называет масштаб: 100 млрд рабочих процессов и 8 трлн транзакций в год, транзакции растут на 25% ¹². Впрочем, отметим статус этих цифр. Доля 50% и повышенная цель — заявления менеджмента из интервью, а не проверенные аудитором строки отчетности.

Рост не дрогнул, пока менялась тарификация

Переход на новую модель продаж пока не стоил компании ничего видимого. Квартальная выручка выросла с $2,29 млрд в III квартале 2023 года до $3,99 млрд во II квартале 2026-го — на 24% больше, чем годом ранее; за двенадцать кварталов годовой рост держался в коридоре от 18,6% до 25,6% ⁵. Опираясь на эти результаты, компания повысила ориентир по годовой стоимости контрактов на ИИ (ACV) на 2026 год с $1 млрд до $1,5 млрд↗ ²⁶.

За повышением ориентира стоит девятикратный рост потребления ИИ между I и II кварталами, а более 50 клиентов уже платят свыше $1 млн в год за пакеты с ИИ ⁶. Завери оценил созданную для клиентов с помощью ИИ ценность в $600 млн за прошлый год и $1 млрд ждет в этом ¹. Самый быстрорастущий рынок компании в Азии — Индия: там работает 6 тыс. сотрудников, пятая часть штата, на которую приходится 45% глобального объема услуг ⁷.

Обратная сторона: мультипликатор 82 к прибыли

Гендиректор Zendesk согласен с направлением — четырьмя словами на конференции HumanX: «Однозначно: рабочие места мертвы»↗, но отводит этому переходу от трех до пяти лет ⁸. Медвежий сценарий — про цену, а не про направление.

Акции ServiceNow торгуются с мультипликатором около 82 к прибыли против примерно 30 у сопоставимых софтверных компаний, а Salesforce и AWS выводят конкурирующие решения по управлению ИИ (AI governance) ⁶. Даже превзойдя прогнозы по итогам II квартала, компания зафиксировала падение операционной прибыли на 55% в годовом исчислении ⁵; бумаги Pegasystems упали на 19%, когда рост заказов всего лишь замедлился ⁶.

Следующий замер

Отчет ServiceNow за III квартал 2026 года выйдет через несколько недель и станет первой отчетной публикацией после этих раскрытий. Стоит смотреть, появятся ли доля продаж без рабочих мест и целевые $1,5 млрд по контрактам на ИИ в числе официально раскрываемых метрик — и ответит ли кто-то из когорты вендоров, берущих за рабочие места, собственной цифрой структуры продаж. Половина нового бизнеса уже продается без рабочих мест. Вторая половина — на карандаше.