ServiceNow：过半净新增收入不再按席位计费，2026年AI目标上调至15亿美元

半数新业务告别席位计费

10月6日，ServiceNow▲+0.01% — ServiceNow, up 0.01 percent today总裁、首席产品官兼首席运营官Amit Zavery在公司于孟买举行的World Forum大会上，给出了按席位收费的软件厂商一直回避的数字：过去一年，ServiceNow净新增收入中有一半为非席位收入，按使用量、成果、服务水平和消耗量计费¹²。他表示¹：“使用量是价值的代理指标。”

同一天，该公司推出AI工作流工厂（AI Workflow Factory）与自主工程师（Autonomous Engineer）↗，后者可无人值守地完成实施工作的规划、构建与测试³。在企业软件业最大的厂商之一，按席位许可如今只占新业务的一半。

冲击落在谁头上

这个数字直指仍在按人头计费的厂商阵营。Salesforce▼−0.17% — Salesforce, down 0.17 percent today靠每个真人用户一份订阅的模式，建立起415亿美元的年营收业务；今年5月，在该股年内累计下跌32%之际，美国银行分析师Tal Liani称这场转型是“AI驱动的结构性重置”↗⁴。

冲击早已在别处的股价中得到体现。Atlassian▲+0.93% — Atlassian, up 0.93 percent today的企业席位数量出现公司历史上首次下滑，HubSpot▲+2.26% — HubSpot, up 2.26 percent today与Monday.com股价过去一年分别下跌51%和44%；据估计，今年1月和2月，软件行业市值蒸发2850亿至1万亿美元⁴。

Salesforce给出的答案同样是按量计费：Agentforce按完成的任务收费，年经常性收入（ARR）已达8亿美元，不到收入基数的2%⁴。这正是此番披露摆出的对赌：一边是已按用量定价的平台，一边是仍在捍卫许可模式的按席位阵营——后者最大的同行称，这些模式在新业务上已经死了一半。

他租用的模型，正来自他口中"没有护城河"的公司

Zavery的这番推介，同时也是在唱衰为自家平台提供模型的实验室。他说，产品中的知识产权只有不到10%"是LLM"；在当前的模型格局下，前沿公司没有护城河，ServiceNow会按成本和性能更换这些模型，就像买家更换芯片一样²。

他亮出的证据是规模：每年1000亿条工作流、8万亿笔交易，交易量增长25%¹²。不过，要留意信息的层级：50%的占比和上调后的目标，都是管理层在访谈中的表述，并非财报中经审计的数据。

定价切换，增长未受拖累

到目前为止，这场切换还没有付出任何看得见的代价。季度收入从2023年三季度的22.9亿美元升至2026年二季度的39.9亿美元，同比增长24%；十二个季度里，增速始终落在18.6%至25.6%之间⁵。凭这份成绩单，公司将2026年AI年度合同价值的预期从10亿美元上调至15亿美元↗²⁶。

上调背后，AI使用量在一季度至二季度间增长至原来的九倍，目前已有超过50家客户每年为AI套餐支付逾100万美元⁶。Zavery称，AI去年为客户创造的价值达6亿美元，今年正朝10亿美元迈进¹。印度拥有6000名员工，占员工总数的五分之一，承担45%的全球交付业务，是公司在亚洲增长最快的市场⁷。

另一面：市盈率高达82倍

Zendesk的CEO同样认同这一方向，他在HumanX大会上只用了四个词：“毫不含糊：席位已死。”↗不过他认为这场转变需要三到五年⁸。看空的理由在价格，不在方向。

ServiceNow目前市盈率接近82倍，可比软件公司约为30倍；Salesforce和AWS也在推出与之竞争的AI治理层⁶。二季度业绩虽然超出预期，营业利润仍同比下滑55%⁵；Pegasystems只是订单增速放缓，股价便下跌19%⁶。

接下来看三季报

ServiceNow的2026年三季报数周内便将出炉，这是公司披露上述数据以来的第一份财报。看点有二：非席位收入占比和15亿美元的AI目标，会不会作为正式指标写进财报；按席位收费的同行中，是否有人拿出自己的收入结构数据作为回应。一半新业务已经脱离席位，另一半则被下了通牒。