Workday раздает ИИ бесплатно, пока траст Даффилда продает акции партиями по $18,8 млн

Обвинение: ИИ подписали, но не используют

Проблема Workday▲+2.05% — Workday, up 2.05 percent today с ИИ — не отказ клиентов, а «полочное ПО» (shelfware). Полевые данные, опубликованные на этой неделе↗, которые собрали пять консалтинговых компаний, обслуживающих в совокупности более 2 тыс. клиентов Workday, показывают: клиенты выгружают данные из Workday в агентов AnthropicPVT$350B — Anthropic, private, latest valuation $350B и Microsoft▼−1.28% — Microsoft, down 1.28 percent today либо создают собственных агентов с помощью таких компаний, как NinjaOne и Druva, — вместо того чтобы пользоваться ИИ, встроенным в HR- и финансовый комплекс ¹². В одной консалтинговой компании, обслуживающей более 400 клиентов Workday, контракты на ИИ с оплатой по потреблению подписали около половины клиентов, но активно используют ИИ Workday лишь 10–20%, а Sana Enterprise — агентский продукт, представленный в марте↗ — не использует никто ²³. Ответ Workday — платить за внимание: бесплатные кредиты, бесплатный год Sana Enterprise для ряда крупных клиентов и отмена платы за превышение лимитов API с мая 2026 года по февраль 2027 года ².

Экспонат компании: 5,5 тыс. агентов без ценника

У Workday есть и встречные цифры — реальные и тщательно подобранные. Число клиентов, использующих хотя бы одного агента Workday, за квартал выросло более чем на 35% — примерно до 5,5 тыс. из общих 11,5 тыс. Правда, это данные самой компании, и сколько среди них платящих, она не уточняет ²⁴. В минувшем квартале ИИ обеспечил более четверти стоимости новых контрактов↗, а продажи агентов вместе с Sana, по расчётам Workday, идут с темпом $600 млн в год ⁴². Анил Бхусри, вернувшийся в феврале на пост генерального директора, в августе говорил аналитикам, что не встретил ни одного клиента, желающего заменить Workday ³⁷.

Доказательства: рост застрял около 13%

Основной бизнес говорит то, о чём умалчивают показатели использования. Выручка в июльском квартале выросла на 12,8% — до $2,649 млрд↗, а на квартал, завершающийся в январе 2027 года, аналитики прогнозируют 9,7% ⁵². 29 сентября Workday сократила около 500 человек — это уже второй раунд увольнений в 2026 году, — не связывая это с ИИ ⁷. Шесть дней спустя компания выпустила глобальный отчёт о занятости, доказывающий, что ИИ не столько сокращает рабочие места, сколько их переписывает ⁸, — The Inference разбирала этот дуэт 7 октября. От комментариев Workday отказалась и в ответ на августовскую публикацию о том, что Silver Lake рассматривала перевод компании стоимостью около $45 млрд в частные руки ².

Кит: держатель 10% акций продаёт еженедельно

Дэвид Даффилд — один из основателей Workday, его траст владеет 10% акций компании ⁸. 6 октября траст подал уведомление о продаже 99 228 акций на $18,75 млн↗; до этого, с 9 июля, он совершил девять продаж по плану 10b5-1 на общую сумму $163,4 млн — в среднем около $185 за акцию ⁸. В базе EDGAR зафиксировано не менее двадцати таких уведомлений↗ от траста за этот год, начиная с 9 апреля, в рамках плана, принятого в декабре 2025 года ⁹⁸. Заранее запланированные продажи сами по себе ничего не говорят о мотивах. Но календарь упрям: траст основателя продаёт почти еженедельно, тогда как сама компания раздаёт скидки на собственный ИИ.

Ожидание вердикта

Ответ даст февраль 2027 года: закончится льгота по плате за превышение лимитов API, истекут бесплатные годы — и тогда переход на платную подписку, равно как и его отсутствие, отразится в строке подписочной выручки. За цифрой $600 млн в год по-прежнему не стоит число платящих клиентов ². Риск не в том, что ИИ-агенты заменят Workday. Риск в том, что Workday превратится в «трубы», зарабатывать на которых будут другие.