워크데이 "AI 에이전트가 이겨야 할 상대는 파트너 옥타가 아닌 세일포인트"

경쟁자의 이름이 나왔다

10월 16일 미국 라스베이거스에서 열린 워크데이▼−3.17% — 워크데이, down 3.17 percent today 행사 '워크데이 라이징(Workday Rising)' 라운드테이블에서 추진 중인 C1.ai 인수의 시장 진출 방식을 결정하는 워크데이 사장 겸 최고상업책임자(CCO) 롭 엔슬린은 ID 시장이 기다려온 질문을 받았다. 워크데이는 10년째 손잡아 온 파트너 옥타▼−10.94% — 옥타, down 10.94 percent today와 경쟁하면서까지 ID 거버넌스(Identity Governance·접근권한 통제)를 팔 것인가. 그의 답변은 선을 그었다↗. "우리의 경쟁 상대는 옥타보다 세일포인트▼−5.22% — 세일포인트, down 5.22 percent today 쪽이다. 옥타는 액세스를 담당하고, C1은 거버넌스에 훨씬 가깝다." ¹

이틀 앞서 워크데이의 최고경영자(CEO)는 더 직설적이었다. "내일 당장 옥타로의 액세스를 끊으면 그들은 문을 닫을 것"이라며 ID는 워크데이가 소유한 인사(HR) 시스템에서 시작된다고 아닐 부스리 CEO는 임원진 기자간담회에서 강조했다↗. ⁴ 엔슬린은 한 발 물러섰다. 고객들은 액세스는 옥타를 그대로 쓰고, 거버넌스에는 워크데이의 C1을 나란히 얹을 가능성이 크다는 것. ¹ 다만 그가 이름을 든 경쟁자는 파트너가 아니었다. 세일포인트였다.

판에 걸린 판돈

세일포인트는 미국 오스틴에 본사를 둔 ID 보안 전문기업으로 나스닥에 티커 'SAIL'로 상장돼 있다. 10월 16일 종가는 19.96달러↗로, 시가총액은 113억2000만 달러, 52주 저가·고가는 각각 10.31달러와 23.85달러며 연초 대비로는 아직 1.3% 하락한 수준이다. ³ C1.ai의 인수자는 이 시장에 자사 에이전트가 몰아낼 회사가 어디인지 방금 알렸다. 워크데이의 밑단에 액세스 계층을 깔아주는 파트너가 아니다. 모든 ID 공급자 위에 얹히는 중립적 거버넌스 계층이다.

워크데이가 노리는 계층

엔슬린이 발언하기 정확히 열흘 전, 세일포인트는 워크데이가 지금 막 진입하는 바로 그 영역을 선점해 있었다. 자체 컨퍼런스 ‘네비게이트(Navigate)’에서 최고기술책임자(CTO) 찬드라 그나나삼반담(Chandra Gnanasambandam)은 세일포인트를 ‘정책 결정 지점’으로 규정했다. 옥타나 마이크로소프트▼−2.35% — 마이크로소프트, down 2.35 percent today 엔트라(Entra), 핑(Ping)이 사용자나 에이전트를 인증한 뒤에도 액세스를 허용할지를 실시간으로 결정하는 자리라는 것이다. ² 워크데이의 맞대응은 ‘에이전트 시스템 오브 레코드(Agent System of Record)’다. 직원을 등록하듯 모든 AI 에이전트를 등록한다. ID, 규칙, 액세스 권한, 감사 가능성까지 함께 부여하는 방식이다. ¹ 또 C1.ai 인수 발표문에서↗ 워크데이는 합병 후 회사가 “사람·자금·에이전트를 위한 ID 거버넌스 계층”이 될 것이라고 밝혔다. ⁵ 계층은 두 개, 예산은 하나다.

증거는 이미 나와 있다

세일포인트는 이 대결을 기다리고 있지 않다. 자사 ‘에이전틱 패브릭(Agentic Fabric)’과 이번 행사 약 90일 전에 인수한 자격증명 스타트업 ‘엔트로(Entro)’를 완전히 통합해 오는 11월 일반 제공(GA)할 예정이며, 네비게이트에서 공개한 기능 대부분은 11월 1일 또는 연말 출시가 예정돼 있다↗. ² 세계 최대 은행 가운데 한 곳이 12월 또는 내년 1월 출시 목표인 자동화 인증 에이전트의 디자인 파트너로 계약했다. ² 그 밑에 깔린 본업도 성장 중이다. 2026년 7월 31일 종료 분기 매출은 3억880만 달러로↗, 전년 동기 대비 16%를 넘는 성장률을 7분기 연속 기록했다. 다만 성장 속도는 1년 전의 33.1%에서 한풀 꺾였다. ⁷

워크데이의 시계도 돌아가고 있다. 부스리 최고경영자는 C1.ai에 대한 규제 승인이 “한 달 안에” 나오기를 희망한다고 밝혔다. 거래 조건상 인수 완료 시점은 2027년 1월 31일에 끝나는 워크데이 2027 회계연도 4분기로 돼 있다. ⁴⁵

전문기업의 승부수

세일포인트의 가장 강력한 논리는 ‘중립성’이다. 세일포인트는 기업이 어떤 시스템을 운영하든 그 위에서 액세스를 관리한다. 반면 워크데이의 C1 거버넌스는 워크데이 경계에서 시작된다. 엔슬린 스스로 시장을 이렇게 갈랐다. 재무·인사(HR) 영역 밖에서는 고객이 다른 업체의 에이전트를, 그 안에서는 워크데이의 에이전트를 사들일 것이라는 전망이다. ¹ 그리고 시장의 파이는 크다. 세일포인트가 네비게이트에서 발표한 자체 설문조사 ‘호라이즌스(Horizons)’↗에 따르면 기업의 79%는 AI 에이전트를 실제 운영 환경에서 돌리는 반면 ID 보안 도구로 이를 관리하는 곳은 2%에 불과한 것으로 나타났다. ⁶ 이 정도 격차라면 승자 둘을 먹여 살릴 수 있다. 먹여 살릴 수 없는 것은 ‘누가 결정하느냐’에 대한 혼란이다.

주목할 지점

이 대결을 가르는 것은 날짜가 정해진 세 가지 시험이다. 11월 1일 세일포인트의 일반 제공 일정 ², 12월 또는 내년 1월으로 잡힌 은행 대상 자동화 인증 에이전트 ², 그리고 부스리 최고경영자가 한 달 안에 완료되리라 기대하는 C1.ai 인수다. ⁴ 그다음은 내년 ID 갱신 계약이다. 최고정보책임자(CIO)가 어느 계층을 갱신하고, 어느 계층이 별도 항목 없이 스위트(suite) 청구서에 묶여 들어가는지 봐야 한다. 그 계층이 엔슬린과 세일포인트 CTO가 방금 나란히 자기 것이라 주장한 예산을 가져간 승자가 된다.