Pegasystems renonce à son objectif de croissance de 15 % face à des clients qui reportent leurs achats de logiciels pour tester l'IA
Pegasystems estime ne voir aucune voie pour dépasser 10 % de croissance de la valeur de ses contrats cette année et pointe la vigilance accrue des acheteurs face aux gros achats de logiciels, en pleine disruption liée à l'IA. Son activité cloud a encore progressé de 20 %, et cette fracture est devenue la question qui se pose à tous les éditeurs de workflow.
Richard Tang · 3 min read
Pegasystems−0.63% — Pegasystems, down 0.63 percent today, l'éditeur de logiciels de workflow pour l'entreprise fondé en 1983, a passé la semaine à montrer ce que le doute sur l'IA inflige aux chiffres d'un acteur en place 123. Dans ses résultats du 20 octobre, le groupe a manqué le consensus, tant sur les bénéfices que sur le chiffre d'affaires 1. Et, en conférence téléphonique, la direction a indiqué ne voir aucune voie pour dépasser 10 % de croissance cette année en valeur annuelle des contrats (ACV), la valeur sur un an des contrats passés avec ses clients, contre l'objectif de 15 % qu'elle s'était fixé en début d'année 23.
La croissance du chiffre d'affaires de Pega stagne autour de zéro depuis un an
Data
| Croissance du chiffre d'affaires, en glissement annuel | |
|---|---|
| T2 24 | 17.7% |
| T3 24 | -2.9% |
| T4 24 | 3.5% |
| T1 25 | 44.1% |
| T2 25 | 9.5% |
| T3 25 | 17.3% |
| T4 25 | 2.7% |
| T1 26 | -9.6% |
| T2 26 | 9.4% |
| T3 26 | 3.1% |
La raison officiellement invoquée mérite d'être relue par tout le secteur : les clients passent leurs grands achats technologiques au crible, en pleine disruption liée à l'IA 1.
Les expérimentations d'IA dévorent le budget logiciel
Le directeur financier, Ken Stillwell, a expliqué aux analystes que les budgets informatiques étaient sous pression du fait des dépenses d'IA et que les clients des services financiers, en particulier, avaient déversé de l'argent dans l'expérimentation de l'IA 2. Les dollars qui, hier, finançaient une plateforme de workflow sur cinq ans financent aujourd'hui des expériences : les circuits de validation s'allongent et les contrats se décalent.
Un trader de Stocktwits a résumé la conférence en une phrase : les entreprises reportent leurs gros achats de logiciels traditionnels pendant qu'elles évaluent des IA qui pourraient faire le même travail à moindre coût 4. Le meilleur trimestre de l'année de Pega en valeur de contrats est néanmoins arrivé trop tard pour sauver les perspectives 2.
Activités traditionnelles en repli, activité cloud en hausse de 20 % chez Pega
Data
| Value | |
|---|---|
| Revenus de conseil | -18% |
| Revenus de licences par abonnement | -9% |
| Chiffre d'affaires total | 3.1% |
| ACV totale | 7% |
| ACV de Pega Cloud | 20% |
| Carnet de commandes cloud | 25% |
Les clients gardent la moitié cloud et reportent le reste
Tout se joue dans la fracture interne du trimestre. La valeur des contrats d'abonnement cloud a progressé de 20 % et porte désormais l'essentiel de la base, tandis que le carnet de commandes continue de se constituer 2. Les activités traditionnelles ont évolué en sens inverse, avec des revenus de conseil et de licences tous deux en repli 1. Les clients ne partent pas. Ils s'engagent sur le service en exploitation et reportent les gros achats de transformation : c'est exactement là que le doute sur l'IA vient frapper.
Le goulot d'étranglement s'est déplacé vers le déploiement
La même semaine, le cabinet d'études Forrester+0.32% — Forrester, up 0.32 percent today a désigné Pega comme « Leader » de son évaluation des plateformes de génération d'applications et low-code, saluant une vision de « systèmes agentiques gouvernés, et non des agents d'IA isolés » ainsi que les meilleures notes en garde-fous comme en gouvernance 3. C'est la bonne posture pour un acteur en place : Pega fait déjà tourner Claude d'Anthropic$350B — Anthropic, private, latest valuation $350B, GPT d'OpenAI$1.18T — OpenAI, private, latest valuation $1.18T et Gemini de Google au sein de ses workflows, et vend la couche de contrôle qui les entoure 5.
Lors de sa propre conférence téléphonique, Pega a placé la contrainte bloquante plus en aval. Les clients sont lents à déployer les capacités d'IA les plus récentes ; le groupe a donc constitué une équipe d'ingénieurs en avant-poste, Lighthouse, chargée d'intervenir au sein même des clients jusqu'à ce que les agents créent de la valeur 2. L'écart entre ce qu'un agent donne à voir en démonstration et ce qu'une entreprise exploite en production est l'endroit où se loge désormais la valeur — et Pega paie des ingénieurs pour s'y tenir.
Les haussiers achètent la moitié qui croît encore
Wall Street a maintenu ses recommandations et revu ses estimations à la baisse. Citigroup−1.57% — Citigroup, down 1.57 percent today et Barclays−1.45% — Barclays, down 1.45 percent today ont confirmé leurs conseils « Achat » et « Surpondération » après la publication des résultats ; RBC, de son côté, avait déjà relevé son objectif de cours avant ces comptes. Les nouveaux objectifs s'étagent ainsi de 42 à 50 dollars pour un titre autour de 37 dollars 678.
Le scénario haussier se résume à la moitié cloud et à la position en gouvernance ; l'objectif abandonné, lui, est le prix de la pause. Mais le pari le plus bruyant est celui des acheteurs à l'origine de cette pause : que les agents mûrissent avant que leurs propres workflows ne périment. Si ce pari aboutit, le portefeuille de renouvellements de chaque acteur en place du workflow servira de gage, et les éditeurs qui rendent les agents exploitables sans risque encaisseront les budgets que les expériences brûlent.
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