페가시스템스, 연 15% 성장 목표 철회…고객 AI 실험에 소프트웨어 구매는 뒷전
페가시스템스는 AI 판도 변화 속에 대형 소프트웨어 구매에 대한 구매자들의 검토가 깊어지고 있다며 올해 연간계약액(ACV)이 10%를 넘어 성장할 길은 없다고 밝혔다. 클라우드 사업은 그럼에도 20% 성장했다. 이 양분이 이제 모든 워크플로우 벤더가 마주한 질문이다.
Richard Tang · 3 min read
1983년 설립된 기업용 워크플로우 소프트웨어 업체 페가시스템스−0.63% — 페가시스템스, down 0.63 percent today는 이번 주 내내 AI 회의론이 기존 강자의 실적 숫자에서 어떤 일을 벌이는지 보여줬다 123. 10월 20일 발표된 실적에서 이익과 매출 모두 시장 컨센서스를 밑돌았고 1, 경영진은 어닝콜에서 올해 연간계약액(ACV·고객 계약의 연간 가치) 성장률이 10%를 넘을 길은 없다고 말했다. 연 초에 세웠던 목표는 15%였다 23.
페가시스템스, 매출 성장률 1년째 0% 부근 정체
Data
| 매출 성장률(전년 동기 대비) | |
|---|---|
| 24년 2분기 | 17.7% |
| 24년 3분기 | -2.9% |
| 24년 4분기 | 3.5% |
| 25년 1분기 | 44.1% |
| 25년 2분기 | 9.5% |
| 25년 3분기 | 17.3% |
| 25년 4분기 | 2.7% |
| 26년 1분기 | -9.6% |
| 26년 2분기 | 9.4% |
| 26년 3분기 | 3.1% |
페가시스템스가 밝힌 이유는 업계 전체가 거듭 읽어볼 만하다. AI 산업의 판도 변화 속에서 고객들이 대형 기술 구매를 더욱 꼼꼼히 검토하고 있다는 것이다 1.
AI 실험이 소프트웨어 예산을 잠식하다
켄 스틸웰 페가시스템스 최고재무책임자(CFO)는 애널리스트들에게 IT 예산이 AI 지출에 짓눌리고 있으며 특히 금융권 고객들이 AI 실험에 자금을 쏟아붓고 있다고 말했다 2. 예전에 5년짜리 워크플로우 플랫폼을 사던 돈이 이제는 실험을 산다. 그러다 보니 결재 라인은 길어지고 거래는 늦춰진다.
스톡트위트(Stocktwits)의 한 트레이더는 이번 어닝콜을 한 줄로 압축했다. 기업들이 같은 일을 더 싸게 해줄 AI를 검토하는 동안 대형 기존 소프트웨어 구매는 미뤄지고 있다는 것이다 4. 페가시스템스 입장에서는 올해 들어 계약액 실적이 가장 좋았던 분기였지만, 연간 전망을 되살리기에는 이미 늦었다 2.
페가시스템스, 기존 사업은 줄고 클라우드는 20% 성장
Data
| Value | |
|---|---|
| 컨설팅 매출 | -18% |
| 구독형 라이선스 매출 | -9% |
| 총매출 | 3.1% |
| 총 ACV | 7% |
| 페가 클라우드 ACV | 20% |
| 클라우드 백로그 | 25% |
고객은 클라우드 '절반'은 붙잡고 나머지는 미룬다
핵심은 분기 실적 내부의 양극화다. 구독형 클라우드 계약액은 20% 늘어 이제 계약 기반의 대부분을 차지하고 있고, 백로그(backlog)도 계속 쌓이고 있다 2. 전통 사업 부문은 반대 방향으로 움직였다. 컨설팅 매출과 라이선스 매출이 모두 줄었다 1. 고객들이 떠나는 것은 아니다. 가동 중인 서비스에는 계약을 유지하면서 대규모 전환 프로젝트 구매만 미루고 있다. 고객의 AI 회의가 정확히 타격을 주는 지점이 바로 여기다.
병목은 '배포' 단계로 옮겨갔다
같은 주에 시장조사업체 포레스터리서치+0.32% — 포레스터리서치, up 0.32 percent today는 애플리케이션 생성(AppGen) 및 로우코드 플랫폼 평가에서 페가시스템스를 '리더'로 선정했다. 선정 이유는 '독립 실행형 AI 에이전트가 아니라 통제되는 에이전틱(agentic) 시스템'이라는 비전과 가드레일·거버넌스 항목에서 받은 최고 점수였다 3. 기존 강자로서는 정확한 선택이다. 페가시스템스는 이미 워크플로우 안에서 앤스로픽$350B — 앤스로픽, private, latest valuation $350B의 클로드와 오픈AI$1.18T — 오픈AI, private, latest valuation $1.18T의 GPT, 구글의 제미나이를 돌리고 있고, 그것들을 감싸는 컨트롤 레이어를 팔고 있다 5.
다만 회사 측 스스로 짚은 결정적 제약은 한 단계 더 아래에 있었다. 고객사들이 최신 AI 기능을 실제로 배포하는 속도가 느리다는 것이다. 그래서 페가시스템스는 에이전트가 성과를 낼 때까지 고객사 내부에서 일할 현장 투입형 엔지니어링 팀 '라이트하우스(Lighthouse)'를 꾸렸다 2. 에이전트가 데모에서 보여주는 수준과 기업이 실제 운영 환경(프로덕션)에 올리는 수준 사이의 거리, 그 사이가 지금 가치가 있는 자리다. 페가시스템스는 돈을 들여 엔지니어를 그 사이에 세워두고 있다.
강세론자들은 아직 성장하는 '절반'을 산다
월가는 투자의견은 그대로 두고 목표주가는 깎아 내렸다. 실적 발표 뒤 씨티그룹−1.57% — 씨티그룹, down 1.57 percent today은 '매수'를, 바클레이스−1.45% — 바클레이스, down 1.45 percent today는 '비중확대(오버웨이트)'를 그대로 유지했다. RBC는 그보다 앞서 목표주가를 이미 끌어올린 상태였다. 새 목표주가는 42~50달러로 제시됐다. 주가는 37달러 안팎이다 678.
강세 시나리오는 클라우드라는 '절반'에 거버넌스 포지션을 더한 것이고, 철회된 목표는 이번 구매 유예가 치르는 대가다. 정작 더 큰 베팅을 하는 쪽은 구매를 멈춰 선 구매자들이다. 자신들의 워크플로우가 낡아 쓸모를 잃기 전에 에이전트가 먼저 성숙하리라는 베팅이다. 이 베팅이 맞아떨어지면 모든 워크플로우 기존 강자의 갱신 계약 물량이 담보로 잡히고, 에이전트를 안전하게 돌리게 해주는 벤더들이 실험이 불태우는 예산을 거둬들인다.
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