Pegasystems отказалась от цели роста в 15%: клиенты откладывают закупки ПО ради тестов ИИ
По словам Pegasystems, в этом году у компании нет пути к росту годовой стоимости контрактов выше 10%: на фоне перемен, которые несет ИИ, покупатели тщательнее проверяют крупные закупки ПО. Облачный бизнес при этом вырос на 20%, и этот разрыв — уже главный вопрос для каждого вендора ПО для автоматизации бизнес-процессов.
Richard Tang · 3 min read
Pegasystems−0.63% — Pegasystems, down 0.63 percent today, основанная в 1983 году компания — разработчик корпоративного ПО для автоматизации бизнес-процессов, — всю эту неделю показывала, что скепсис вокруг ИИ делает с показателями зрелого игрока рынка 123. 20 октября она отчиталась хуже консенсус-прогнозов и по прибыли, и по выручке 1, а на созвоне с аналитиками руководство заявило, что не видит в этом году пути к росту годовой стоимости контрактов (annual contract value, ACV) — показателя, отражающего годовую ценность клиентских контрактов, — выше 10%, хотя компания начинала год с целевых 15% 23.
Рост выручки Pega почти год держится около нуля
Data
| Рост выручки, год к году | |
|---|---|
| II кв. '24 | 17.7% |
| III кв. '24 | -2.9% |
| IV кв. '24 | 3.5% |
| I кв. '25 | 44.1% |
| II кв. '25 | 9.5% |
| III кв. '25 | 17.3% |
| IV кв. '25 | 2.7% |
| I кв. '26 | -9.6% |
| II кв. '26 | 9.4% |
| III кв. '26 | 3.1% |
Причину, названную самой компанией, стоит внимательно перечитать всей отрасли: на фоне трансформации индустрии под влиянием ИИ клиенты стали тщательнее проверять крупные технологические закупки 1.
Эксперименты с ИИ съедают бюджет на ПО
Финансовый директор Кен Стиллвелл сообщил аналитикам, что расходы на ИИ давят на ИТ-бюджеты, и особенно много в эксперименты с технологией вложили клиенты из финансового сектора 2. Доллары, которые прежде покупали платформу автоматизации бизнес-процессов на пять лет, теперь покупают эксперименты: цепочки согласований удлиняются, а сделки — откладываются.
Трейдер на Stocktwits сжал итоги конференции до одной фразы: компании откладывают крупные закупки традиционного ПО, пока оценивают, не выполнит ли ИИ ту же работу дешевле 4. Лучший за год у Pega квартал по стоимости контрактов все равно наступил слишком поздно, чтобы спасти прогноз 2.
Традиционные направления Pega сократились, а облачный бизнес вырос на 20%
Data
| Value | |
|---|---|
| Выручка от консалтинга | -18% |
| Выручка от подписочных лицензий | -9% |
| Общая выручка | 3.1% |
| Общая ACV | 7% |
| ACV Pega Cloud | 20% |
| Бэклог облачного бизнеса | 25% |
Клиенты оставляют облачную половину, остальное откладывают
Вся суть квартала — в этом расколе. Годовая стоимость подписочных облачных контрактов выросла на 20% и теперь формирует большую часть базы, а бэклог продолжает расти 2. Традиционные направления двигались в противоположную сторону: сокращались и выручка от консалтинга, и лицензионная выручка 1. Клиенты не уходят. Они остаются на действующем сервисе и откладывают крупные закупки для трансформации бизнеса — именно здесь и сказываются сомнения насчет ИИ.
Узкое место сместилось во внедрение
В ту же неделю аналитическая компания Forrester+0.32% — Forrester, up 0.32 percent today признала Pega лидером в своем исследовании платформ генерации приложений и low-code-платформ, отметив видение «управляемых агентных систем, а не одиночных ИИ-агентов» и высшие оценки за защитные механизмы (guardrails) и управление 3. Для ветерана рынка это верная позиция: Pega уже встроила Claude от Anthropic$350B — Anthropic, private, latest valuation $350B, GPT от OpenAI$1.18T — OpenAI, private, latest valuation $1.18T и Gemini от Google в собственные процессы автоматизации и продает слой контроля поверх них 5.
Сам же конференц-колл показал: сдерживающий фактор находится дальше по цепочке. Клиенты не спешат внедрять новейшие ИИ-возможности, поэтому Pega создала выездную инженерную команду Lighthouse, которая работает непосредственно у заказчиков, пока агенты не начнут приносить пользу 2. Ценность теперь сосредоточена в разрыве между тем, что агент демонстрирует на демо, и тем, что корпорация использует в промышленной эксплуатации, — и Pega платит инженерам за то, чтобы они находились именно в этом разрыве.
«Быки» покупают ту половину, которая еще растет
Уолл-стрит сохранила рейтинги, но снизила целевые показатели. Citigroup−1.57% — Citigroup, down 1.57 percent today и Barclays−1.45% — Barclays, down 1.45 percent today подтвердили после публикации отчетности рекомендации «покупать» и «выше рынка» соответственно; RBC повысила целевую цену еще до этого, а новые целевые цены лежат в диапазоне от $42 до $50 при цене бумаг около $37 678.
«Бычий» сценарий — облачная половина бизнеса плюс позиции в управлении; отозванный ориентир — цена этой паузы. Более громкую ставку делают сами покупатели, объявившие паузу: агенты созреют раньше, чем устареют их собственные процессы. Если эта ставка сыграет, залогом станет база продлеваемых контрактов каждого ветерана рынка ПО для автоматизации бизнес-процессов, а вендоры, которые делают агентов безопасными в эксплуатации, соберут бюджеты, которые сжигают эксперименты.
Get Platforms by email, free
The cloud, data and developer software AI is built on. In our daily email, every weekday.
