客户先试AI再买软件，Pegasystems放弃15%增长目标
Pegasystems表示，今年合同价值增速已看不到突破10%的可能，理由是AI行业剧变之下，买方对大型软件采购的审查趋严。云业务仍增长20%，而这一分化，正成为每一家工作流软件厂商绕不开的问题。
Richard Tang · 3 min read
企业工作流软件公司Pegasystems−0.63% — Pegasystems, down 0.63 percent today(简称Pega)成立于1983年。本周，这家公司用自身业绩演示了AI疑虑会给老牌软件厂商的财报数字带来什么123。10月20日发布的财报显示，公司盈利与营收双双不及市场一致预期1；管理层在业绩电话会上表示，以年度合同价值(annual contract value,即客户合同的年度价值)衡量，今年增速已看不到突破10%的可能，而年初定下的还是15%的目标23。
Pega营收增速一年来徘徊在零附近
Data
| 营收同比增速 | |
|---|---|
| 2024Q2 | 17.7% |
| 2024Q3 | -2.9% |
| 2024Q4 | 3.5% |
| 2025Q1 | 44.1% |
| 2025Q2 | 9.5% |
| 2025Q3 | 17.3% |
| 2025Q4 | 2.7% |
| 2026Q1 | -9.6% |
| 2026Q2 | 9.4% |
| 2026Q3 | 3.1% |
公司给出的理由值得整个行业重读一遍：AI带来的行业剧变之下，客户正以更严格的眼光审视大型技术采购1。
AI实验正在吞噬软件预算
首席财务官肯·斯蒂尔韦尔(Ken Stillwell)对分析师表示，AI开支正给IT预算带来压力，其中金融服务行业客户尤其把大笔资金投向了AI实验2。过去买一套五年期工作流平台的钱，如今花在了实验上；审批链条因此拉长，交易一拖再拖。
Stocktwits上一位交易者把这场电话会浓缩成了一句话:企业一边评估可能以更低成本完成同样工作的AI,一边推迟大型传统软件采购4。Pega今年合同价值表现最强劲的一个季度，终究来得太晚，救不回全年业绩展望2。
Pega传统业务线收缩,云业务增长20%
Data
| Value | |
|---|---|
| 咨询收入 | -18% |
| 订阅许可收入 | -9% |
| 总收入 | 3.1% |
| ACV总额 | 7% |
| Pega云ACV | 20% |
| 云在手订单 | 25% |
客户留下云的一半,推迟另一半
这一季度内部的分化才是真正的看点。订阅云合同价值增长20%,如今已占到合同基数的大半,在手订单也仍在累积2。传统业务线则走向另一头,咨询收入与许可收入双双收缩1。客户并没有流失:他们对运行中的服务照常投入,却推迟了大型转型采购,而AI疑虑的冲击恰恰落在这一环。
瓶颈已经移到部署环节
同一周,研究机构Forrester+0.32% — Forrester, up 0.32 percent today在应用生成与低代码平台评估中将Pega评为“领导者”,看中的是Pega“受治理的智能体系统,而非独立运行的AI智能体”这一愿景,以及它在安全护栏与治理上的最高评分3。对老牌厂商而言,这是正确的站位:Pega已经在自家工作流中运行Anthropic$350B — Anthropic, private, latest valuation $350B的Claude、OpenAI$1.18T — OpenAI, private, latest valuation $1.18T的GPT和谷歌的Gemini,并把围绕这些模型的控制层卖给客户5。
Pega自家的业绩电话会则把真正的制约指向了链条更下游。客户部署最新AI能力的节奏偏慢,公司为此组建了前置部署工程团队“Lighthouse”,进驻客户内部,直到智能体产出价值2。智能体在演示中能做到的,与企业实际跑在生产环境中的,两者之间的距离正是如今价值所在,而Pega花钱请工程师站进这段距离。
多头买的是仍在增长的那一半
华尔街评级不动,数字下调。财报公布后,花旗−1.57% — 花旗, down 1.57 percent today与巴克莱−1.45% — 巴克莱, down 1.45 percent today分别维持“买入”和“增持”评级,加拿大皇家银行(RBC)则在财报出炉前就已上调目标价,最新目标价介于42美元至50美元之间,而股价目前在37美元附近678。
多头的逻辑,是仍在增长的云业务那一半,再加上治理卡位;被撤回的增长目标,则是这场AI观望的代价。反倒是选择观望的买家,押下了更高调的赌注:赌智能体会赶在自家工作流老化之前成熟。这笔赌注一旦兑现,每一家工作流老牌厂商的续约合同都是抵押品,而那些让智能体得以安全运行的厂商,将把实验烧掉的预算收入囊中。
Get Platforms by email, free
The cloud, data and developer software AI is built on. In our daily email, every weekday.
